① 在迪斯尼公司的運營系統中,哪些是其成功的關鍵因素
5 ．上海迪斯尼項目：全球盈利前景最佳的主題公園
5.1 迪斯尼公司：因「米老鼠」而一舉成名
迪士尼公司全稱華特迪士尼公司(The Walt Disney Company, TWDC )，創建於
1923 年10 月16 日。1928 年11 月18 日，全球第一部有聲動畫片即迪斯尼公司製作的
卡通動畫片《汽船威利號》在紐約上映，動畫片的主角為有著大而圓的耳朵穿靴戴帽的小
老鼠，並引起轟動，不久後米老鼠成了舉世聞名的「明星」，1932 年，迪斯尼卡通動畫片
《汽船威利號》獲得了奧斯卡特別獎；1928 年11 月18 日由此被定為米奇的生日。迪斯
尼公司製作的《三隻小豬》、《白雪公主》、《灰姑娘》、《獅子王》等影片皆稱為全球極受歡
迎的動畫片，1933 年至1969 年，迪斯尼公司獲得了奧斯卡獎牌35 枚，成為獲得奧斯卡
獎最多的製作公司；1978 年，米奇50 歲生日的時候，它的名字被刻在好萊塢星光大道
上，成為首位非人明星。
1955 年7 月17 日，全球第一家主題公園即美國迪斯尼樂園正式開業，首度把電影
業與旅遊業相結合；時隔十六年之後，即1971 年10 月23 日迪斯尼公司旗下第二家主題
公園即美國弗羅里達州迪斯尼世界開業。此外，目前美國本土之外還有共3 家主題公園，
其中東京迪斯尼樂園與巴黎迪斯尼樂園分別於1983 年4 月15 日與1992 年4 月12 日相
繼開業，香港迪斯尼樂園則於2005 年9 月12 日正式開業。
表 14 迪斯尼公司旗下5 家主題公園概況
主題公園名稱開業日期佔地面積
（K ㎡）
近三年年均
接待旅客人次項目總投資概況
洛杉磯迪斯尼樂園1955 年7 月17 日2.06
弗羅里達州迪斯尼世界1971 年10 月23 日 1600 萬人次7.66 億美元
東京迪斯尼樂園1983 年4 月15 日2.01 1700 萬人次1500 億日元（摺合約12.5 億美元）
巴黎迪斯尼樂園1992 年4 月12 日 1200 萬人次44 億美元（其中發行29 億美元債券，占投資總額約66%的比重；股權投資約
15 億美元，占投資總額約34%的比重）
香港迪斯尼2005 年9 月12 日1.26 500 萬人次
57 億港元（先期股權資金，港府出資57%即32.5 億港元，迪斯尼公司出資
43%即24.5 億港元）+40 億港元（土地作價）+56 億港元（港府低息貸款）
+21 億港元（銀團貸款）+152 億港元（港府基建）=項目總投資約326 億港元
資料來源：海通證券研究所
從經營情況看，在美國本土外的三家迪斯尼主題公園中，東京迪斯尼樂園經營效益
最佳，近三年該主題公園年均接待旅客人次約達1500 萬人次；巴黎迪斯尼樂園近三年年
均接待遊客人次約達1200 萬人次，但經營業績卻不盡人意，基本處在虧損的邊緣；香港
迪斯尼樂園近三年年均接待遊客人次約500 萬餘人次，低於項目投資方的預期，而每年
經營業績也僅略有盈餘。
5.2 香港迪斯尼項目給六大板塊股票帶來的投資機會「盛宴」總結
1999 年11 月2 日，香港特區政府與迪士尼公司公布了香港迪斯尼主題公園計劃，
並於同年12 月10 日正式簽署合約，同時，香港特區政府與迪斯尼公司共同成立了一家
合資公司即香港國際主題公園有限公司，以負責香港迪斯尼主題公園的興建與運營，其中
香港特區政府持有香港國際主題公園有限公司57%的股權，迪斯尼公司則持有香港國際
主題公園有限公司43%的股權；2000 年夏天開始選址填海；2003 年1 月12 日，香港迪
斯尼樂園舉行開工動土儀式；經過數年施工之後，香港迪斯尼樂園於2005 年9 月12 日
正式開業運營。
歷史數據顯示，香港迪斯尼項目的啟動與運營，給香港證券市場中的酒店板塊股票、
黃金飾品零售板塊股票、專賣零售板塊股票、百貨零售板塊股票、基建板塊股票與地鐵類
交運股票等六大板塊股票帶來了顯著的投資機會。
從受益程度角度看，在香港迪斯尼樂園2003 年1 月12 日舉行動土開工儀式之後至
2005 年9 月12 日樂園正式開業迎客期間，港股酒店板塊類股票累計漲幅最為可觀，其
中英皇娛樂酒店（0296HK ）自股價啟動走強初期約0.13 港元/股，最高曾上漲至超過40
港元/股，約20 個月時間內股價累計漲幅超過300 倍；此外，作為另一家香港酒店類上
市公司銀河娛樂（0027HK ）期間股價累計漲幅則高達近15 倍，其股價啟動走強初期約
0.5 港元/股，而自2005 年一季度，其股價最高曾超過8 港元/股。
其次，自香港迪斯尼樂園動土開工至開業迎客期間，作為黃金飾品等可選消費零售
板塊類上市公司，謝瑞麟（0417HK ）與周生生（0116HK ）等股票價格累計最高上漲幅
度也分別高達近50 倍與5 倍；此外，專賣零售板塊股票如莎莎國際（0178HK ）、百貨零
售板塊股票如永旺（0984HK ）、基建板塊股票如信和置業（0083HK ）、交運板塊股票如
港鐵公司（0066HK ）等股價累計最高漲幅也普遍超過200%，遠超越同期香港恆生指數
走勢表現。
從香港迪斯尼項目受益板塊股票啟動走強與股價高點出現的時間秩序角度看，其中
的百貨零售板塊於2001 年5 月份率先最早啟動走強，此後，黃金飾品零售板塊、專賣零
售板塊、基建板塊、酒店板塊與地鐵類交運股依次逐漸受到市場追捧，各板塊股票啟動走
強時間基本分布在自填海工程開工與迪斯尼動土開工期間；而各相關受益股票價格高點時
間則普遍分布在自香港迪斯尼2005 年9 月12 日正式開業簽約9 個月至開業後不久的期
間內。
從香港迪斯尼項目代表性受益公司的經營績效角度看，自2003 年至2007 年的前後
五年時間里，迪斯尼項目六大受益板塊的代表性公司的營業收入、凈利潤與EPS 等財務
績效指標普遍有不俗的表現，表明市場對相關受益公司股票的投資機會挖掘確實具備一定
程度的基本面支撐。
5.3 上海迪斯尼項目：全球盈利前景最佳的主題公園
上海迪斯尼項目可謂醞釀已久。在2008 年兩會期間回答中外記者的相關提問時，上
海市政府相關負責人曾表示，上海有能力和條件建好一座迪斯尼，各項前期准備工作都在
進行中，最後將由國務院決定。這是上海市政府重要官員首次給予迪斯尼樂園傳聞的正面
回應。2009 年1 月中旬，迪斯尼公司首次公開宣布，計劃聯同上海市政府，在浦東興建
全球第六家迪斯尼樂園，現正擬定一份申請報告，以提交予中國政府審批。
資料顯示，在香港迪斯尼項目中，香港特區政府與迪斯尼公司並沒有簽訂「商業非
競爭條款」（為避免同一地區迪斯尼公司的惡性市場競爭，東京與巴黎迪斯尼項目都簽訂
了此條款），這意味著上海迪斯尼項目的可能啟動，基本上不存在大的障礙。
事實上，據公開資料顯示，在香港迪斯尼2005 年9 月份正式開業前夕，2005 年8
月，迪斯尼公司已低調地把該公司消費品亞太區總部由香港遷到了上海，並成立了華特迪
斯尼（上海）有限公司，這不僅表明迪斯尼公司非常重視中國大陸巨大的商業發展潛力，
同時也在一定程度上表明迪斯尼公司對啟動上海迪斯尼項目一直悄悄地在做前期的准備
工作。
表 19 迪斯尼公司在中國業務發展進程概況
1986 年 中央電視台與迪斯尼公司簽署許可協議，《米老鼠與唐老鴨》卡通片開始在中國大陸播放
1988 年 迪斯尼亞太區消費品總部在香港成立
1991 年 迪斯尼卡通節目首次於香港無線電視台播放
1992 年 迪斯尼旗下的ESPN 體育頻道於中國開始商業運作
1993 年 《米奇老鼠雜志》在中國發行
1998 年 迪斯尼電影及動畫的影帶光碟在中國市場銷售
1999 年 香港特區政府與迪斯尼公司合作宣布興建香港迪斯尼樂園
2005 年 迪斯尼消費品亞太區總部由香港遷往上海
資料來源：海通證券研究所
根據《浦東「十一五」規劃》內容，作為浦東新區正傾力重點培育的五大戰略發展
產業之一，浦東旅遊會展產業將規劃發展成為 「三帶一軸」旅遊業發展格局，即西部黃
浦江濱江旅遊帶，中部「一江三橋」現代產業旅遊帶和東部濱海旅遊帶、陸家嘴—花木—
黃樓—浦東國際機場旅遊發展軸。積極推進濱江大道—陸家嘴都市綜合旅遊區、世博會商
務休閑旅遊區、機場—黃樓主題公園游樂區、華夏—濱海休閑度假區、三岔港生態休閑度
假區、外高橋旅遊運動休閑區及張江、金橋、孫橋產業旅遊區等主題旅遊區。重點打造都
市觀光、水上旅遊、休閑度假、遊憩購物和產業旅遊五大旅遊產品系列。到2010 年，把
浦東建成現代都市旅遊的標志性城區之一。
圖 31 浦東新區旅遊產業發展布局示意圖
資料來源：《浦東新區「十一五」規劃》
此外，根據《浦東「十一五」規劃》對浦東川沙功能區域的發展定位，川沙功能區
域將依託亞太航空樞紐港建設及機場便捷的交通優勢，加快建設空港保稅物流園區，形成
以現代物流、國際商務、會議展覽為主體的現代服務區，以生活居住、生態旅遊、免稅購
物為主的休閑功能區，以高科技產業、倉儲運輸、創匯型加工工業和現代農業為主的生產
功能區。推進世界級主題公園的開發建設，培育和打造亞太地區有影響的主題游樂中心。
進一步挖掘川沙老鎮的文化底蘊，建設環境優美、生活方便的宜人居住區。同時規劃建設
川沙新城作為功能區的核心區域，形成以旅遊服務、臨空服務配套和歷史文化為特色的新
市鎮。
不僅如此，從交通地理位置看，鑒於川沙距離浦東國際機場非常近，且不遠處有上
海通往浙江寧波的杭州灣大橋；軌道交通方面，目前已有磁懸浮列車從地鐵2 號軌道線自
浦東龍陽路站直通浦東國際機場，且未來地鐵2 號軌道線將延伸通往浦東國際機場；此外，
鑒於川沙鎮的對岸即是崇明縣，因此，川沙鎮的經濟繁榮必將為對岸崇明縣的進一步開發
帶來良好的條件。
從敏感時間契機角度看，鑒於上海迪斯尼項目啟動前的准備工作已基本成熟，因此，
2009 年「兩會」之後的三月下旬、浦東開發與開放19 周年紀念日即4 月18 日、新任美
國總統奧巴馬訪華期間等，都應是上海迪斯尼項目宣布啟動的敏感時間契機，其中今年三
月底前後時間段最為敏感。
從盈利前景角度看，香港迪斯尼樂園經營績效之所以遠差於此前投資方的預期，主
要在於兩個重要方面不利因素，一方面不利因素是香港迪斯尼樂園佔地面積偏小，僅約為
1.26 平方公里，使得其接待旅客的能力受到一定程度限制；另一方面不利因素則是其潛
在客源也相對有限。我們認為，上海迪斯尼樂園盈利前景與目前全球五大迪斯尼樂園盈利
能力最佳的東京迪斯尼樂園更具可比性，鑒於上海迪斯尼樂園不存在佔地面積受限制的因
素制約，且上海迪斯尼樂園擁有比東京迪斯尼樂園更充足的潛在旅客來源，尤其是中國大
陸居民非常願意在自家未成年人、包括兒童身上花費，因此，上海迪斯尼樂園未來盈利前
景極有可能取代目前的東京迪斯尼樂園、成為全球盈利最佳的迪斯尼主題公園。
6 囍．「三臨門」給泛浦東板塊帶來四大投資機會
6.1 近一年時間內浦東將迎來「囍三臨門」
2010 年4 月18 日，浦東新區將迎來浦東開發與開放二十周年紀念日；2010 年5 月
1 日，上海世博會將正式開幕，而世博會的國家館與國際組織館皆分布在浦東；此外，上
海迪斯尼項目獲得正式批準的時間似乎也越來越近；因此，可以這樣說，在未來約一年多
囍的時間內，浦東新區將迎來歷史性的「三臨門」。
6.2 囍「三臨門」催生泛浦東板塊四大投資機會
我們認為，囍從受益點的角度看，上述「三臨門」將給泛浦東板塊股票帶來四條投
資主線下的相關機會。
投資主線一，旅客接待與會展投資主線。世博會召開與上海迪斯尼項目的可能啟動，
將可能使得未來兩年擬前往上海的旅客人數顯著增加，因此，旅遊產業（主要包括賓館行
業、旅遊景點行業與旅行社等三個子行業）、交通運輸產業、零售與專賣店產業等無疑將
會從中顯著受益；此外，世博會的召開，將有望給上海會展產業帶來新一輪發展機遇。
值得提示的是，作為香港迪斯尼項目受益最明顯的板塊，大零售板塊（包括百貨零
售、黃金飾品零售、化妝品與時裝專賣店等）當時之所以獲得市場的空前追捧，其中最重
要的誘因在於香港零關稅政策，賦予了香港的零售類門店不可復制的優勢。鑒於上海的關
稅與中國大陸其它城市沒有差別，因此，我們認為，上海本地股中的大零售板塊盡管會受
益於世博會與迪斯尼，但受益程度會明顯不及當初的香港證券市場上的大零售板塊。
投資主線二，滿足基建需求投資主線。上海迪斯尼項目的可能啟動，將會使上海的
基礎設施建設需求增加，故基建產業有望從中受益。
投資主線三，參與投資上海迪斯尼樂園主線。鑒於可能啟動的上海迪斯尼樂園盈利
前景非常光明，因此，可能參與投資上海迪斯尼樂園的潛在公司將有望從中受益。
投資主線四，浦東開發與開放二十周年紀念背景下的政策再傾斜投資主線。世博會
召開與上海迪斯尼項目的可能啟動，將有望顯著提升浦東新區在全國、乃至全球的無形與
有形市場競爭力，尤其是在浦東即將迎來開發與開放二十周年紀念日之際，政策進一步向
浦東傾斜的市場預期無疑將有望再次升溫，如屆時可能出台更新的推動實現「金融中心」
與「航運中心」等上海經濟發展目標的四大中心建設政策，因此，浦東新區的地產、尤其
是商務地產，以及交運產業中的航運（主要包括空運與水運等）將有望直接或間接大幅受
益。
表 20 泛浦東板塊的四大投資機會涉及的具體行業與上市公司
投資主線名稱受益產業相關的泛浦東板塊上市公司
旅遊產業錦江股份（600754 ）、東方明珠（600832 ）
機場管理行業上海機場（600009 ）
大零售產業新世界（600628 ）、豫園商城（600655 ）、百聯股份（600631 ）、中國鉛筆（600612 ）、美邦服飾（002269 ）
旅客接待與會展投資主線
會展產業東方明珠（600832）
滿足基建需求投資主線基建產業上海建工（600170 ）、隧道股份（600820 ）
參與投資上海迪斯尼樂園主線陸家嘴（600663 ）、東方明珠（600832 ）
商務地產陸家嘴（600663 ）、界龍實業（600836 ）、張江高科（600895 ）、浦東金橋（600639 ）浦東開發與開放二十周年紀念
背景下的政策再傾斜投資主線空運產業東方航空（600115 ）、上海航空（600591 ）
表 21 泛浦東板塊的四大投資機會涉及的具體上市公司EPS 預測數據
EPS （元/股） 證券名稱證券代碼
2008E 2009E 2010E
2 月20 日收盤價（元/股）
東方明珠600832 0.30 0.38 0.44 9.01
陸家嘴600663 0.50 0.54 0.68 20.84
最具想像力的公司
界龍實業600836 非重點覆蓋公司 14.52
錦江股份600754 0.42 0.56 0.62 12.28
新世界600628 0.37 0.48 9.31
豫園商城600655 非重點覆蓋公司 14.77
中國鉛筆600612 非重點覆蓋公司 11.44
上海航空600591 -0.90 0.01 0.05 5.24
有望超預期的公司
上海機場600009 0.48 0.58 0.72 13.81
美邦服飾002269 0.89 1.28 1.82 29.60
百聯股份600631 0.40 0.51 0.62 9.87
張江高科600895 0.40 0.49 0.64 12.92
東方航空600115 -1.90 -0.50 0.03 5.37
浦東金橋600639 0.32 0.37 0.44 11.25
上海建工600170 0.46 0.55 0.60 11.81
有望超越上海板塊整體走勢的公司
迪斯尼(Disney)樂園是美國好萊塢著名動畫片大師和製作家沃爾特·迪斯尼設計創立的，並以它的名字命名。迪斯尼樂園是一座主題樂園，主要由美國大街、冒險樂園、新奧爾良廣場 、熊的世界、幻想奇境、邊境地界和明日世界等七大游區組成，其項目之豐富，科學技術之奇巧，規模之宏偉，設計之獨特，無不令人眼花繚亂。美國本土的迪斯尼、日本的迪斯尼和歐洲的迪斯尼(Euro Disney)現已成為全球最具魅力的主題樂園。但是，迪斯尼的經營者在取得驕人業績的背後也有失敗的教訓，其中之一就是歐洲迪斯尼(法國)樂園價格策略的失敗 。歐洲迪斯尼的經營者在經營初期認為，其歐洲的競爭對手無法和迪斯尼的聲望和規模相比擬，所以把門票價格定的比競爭對手高了兩倍左右，並且很少進行價格優惠和季節性的調整。 他們還假設遊客在歐洲迪斯尼的二次消費水平會和美國迪斯尼相當。但是和大多數美國人開車到樂園遊玩的情況不同，歐洲旅遊市場上長途客車和旅遊經營商擔任著重要的角色，歐洲迪斯尼沒有認識到這一點，因而很少在定價、訂票系統上做出讓步。事實上，法郎對其他歐洲貨幣匯率的變化以及全歐洲范圍內的經濟衰退，使得歐洲迪斯尼的門票價格顯得異常昂貴。人們發現，去歐洲迪斯尼並不比到佛羅里達(Florida)游覽迪斯尼的包價旅遊便宜多少，而歐洲迪斯尼還無法和佛羅里達迷人的氣候相比擬。另外，昂貴的門票使得遊客往往不太樂意再花太多的錢在食物、紀念品和其他商品上，人們寧願步行很長一段距離到停車場野餐，也不願意在公園里的餐廳就餐，人們害怕餐廳的食物會像門票一樣的貴。這樣，遊客二次消費比他們估計的低了25%，加之遊客數量較少，導致了歐洲迪斯尼樂園經營初期嚴重的困難。
補充回答： 首先，來自美國的項目經理們在歐洲迪斯尼樂園的建設和運營中，過於迷信他們在美國和日本取得的管理經驗，不顧法國當地的實際情況，也不重視法國員工的合理意見。在輸出美方管理制度、管理經驗和價值觀念的過程中，美方管理人員態度傲慢，常以「老大」自居，行事專橫跋扈。結果，只能是招致法國員工的怨恨，造成員工隊伍士氣低落，服務品質下降。由此產生惡性循環，最終難免會挫傷遊客的來訪熱情，樂園的收入也就無法保證 。當然，建設指導思想的偏差或許才是導致歐洲迪斯尼樂園項目陷入危機的根本原因。
同迪斯尼公司在開發佛州迪斯尼樂園時的規劃思想類似，歐洲迪斯尼樂園的興建實際上是迪斯尼公司在該地實施的一項大規模房地產開發項目的一部分。根據迪斯尼公司的最初規劃，一期除了該主題公園之外，還包括興建若干座飯店，客房總計5200間。這甚至超過當地原有的住宅總量。後續各期的工程計劃還包括修建大型商用寫字樓、Shopping Mall高爾夫球場、公寓、度假別墅等。從獲利前景上看，後續的房地產開發項目顯然比單純觀光性質的迪斯尼樂園更具優勢。從而，分散了迪斯尼公司對樂園本身經營管理的注意力。這在後來被證明是本末倒置、得不償失。因為所有後續項目的實施是以迪斯尼樂園的成功運營為前提的。如果連迪斯尼樂園的生存都面臨危機，其他方面也就無從談起。
以上是法國的。。
美國加州迪士尼樂園，25年累計入園人數達到2億人；世界上第3座迪士尼樂園———東京迪士尼，卻只花了14年零3個月就達到了這個目標，比美國快上10年。1998年，東京迪士尼絲毫不受經濟不景氣的影響，年入場人次創下1700萬的新高。這樣驚人的成績是如何創造的呢？ 關鍵是「重復遊客」（即回頭客）。東京迪士尼樂園從開張第10年起，重復遊客的比例超過90％。1998年、1999年的遊客都是重復遊客。入園超過10次的遊客多達一半，更有16％的遊客造訪不下30次。
東方地產出資將東京迪士尼旁的舞濱車站改裝成水藍色外觀，讓遊客一出車站，就能感染到迪士尼的輕松氣氛，在步行道及音樂的引導下，進入迪士尼的歡樂世界。東京迪士尼的創始人物高橋知政，當年不惜排除所有專家意見，堅持只有一個出口，就是為了讓遊客一步一步走進迪士尼，享受連貫性的娛樂。就像看電影，沒有人會從中間看起。 東方地產擁有迪士尼樂園周邊的土地，它避免園外出現任何和迪士尼無關的景觀，除了藍天白雲，遊客從園內幾乎看不到園外。物料運送及工作人員，都在園外的秘密通道以及長達600米的地下道進出，遊客不會撞見工作人員搬貨或米老鼠變身的畫面。所有可能破壞迪士尼這個夢幻世界的因素都被排除在外，例如，園內絕對聽不到破壞氣氛的尋人廣播，小遊客迷路了會送到託管中心等待家人認領。
以上是日本的。。
② 推銷員之死的人物分析
推銷員之死（1949）
作者簡介：阿瑟·密勒（1915—）美國劇作家。出生在紐約一個富裕的製造
商家庭，父親在大蕭條時期破產。密勒1932年中學畢業後就外出謀生，在汽車零
件倉庫干過活。1934年入密執安大學，開始戲劇創作，並得過戲劇協會的獎。1944
年，他的《鴻運高照的人》在百老匯上演，未獲成功。他的成名作是1947年上演
的《全是我的兒子》獲紐約劇評獎。此劇講一個不負責任的製造商把不及格的飛
機零件賣給空軍，導至飛機失事，21名飛行員（包括他的幼子）死亡，別人因此
坐牢，他卻逃過了法律制裁。後來，他的兒子提出要娶弟弟的未婚妻，那個為他
父親坐了牢的人的女兒，終於使他受到良心譴責，認識到那些喪命的飛行員「全
是我的兒子」，於是自殺。1949年上演的《推銷員之死》是密勒的傑作，獲紐約
劇評獎和普列策獎。1953年上演的歷史劇《煉獄》，影射當時麥卡錫主義對左翼
人士的迫害。密勒本人在1950年曾受非美活動委員會傳訊並被判藐視國會罪。1958
年才由最高法院撤銷這一罪名。他的其他劇作有《兩個星期一的回憶》，反映他
本人早期在汽車零件倉庫工作的一些經歷；《橋頭眺望》反映義大利非法移民在
美國的悲慘遭遇。密勒曾和好萊塢紅星瑪麗蓮·夢露結婚，為她寫過電影劇本
《不合時宜的人》，1961年密勒和夢露離婚後，再娶奧地利籍攝影師英吉保麗·
莫拉斯，這段經歷反映在劇作《墮落以後》中。另外，他還寫了《維希事件》和
《代價》、《美國時鍾》及大量戲劇評論。密勒最愛寫人的負罪感和良心發現。
他一貫反對純娛樂性的庸俗戲劇，提倡嚴肅戲劇。
內容概要：威利·洛曼是個巡迴推銷員，他一直相信討人喜歡和堅持是事業
和主活成功的關鍵。他的偶像是推銷員大衛·辛格曼。他活到84歲，只要在旅館
里撥個電話，就能做成交易，死後在新英格蘭有許多買主和同行為他送葬，極盡
哀榮。現在威利已63歲了，干推銷這一行已經34年。早年曾為老闆在新英格蘭開
創地盤立過汗馬功勞，可是如今年老力衰，貨物又推銷不出去，也就賺不到傭金，
而家裡的種種費用卻要如期支付，如房屋分期付款，保險費等等。經濟負擔，種
種精神負擔加上長途駕駛，威利心力交瘁，精神錯亂。他經常看見幻象，尤其無
法集中精神駕車。過去的經歷，在非洲冒險發了財，但早已故去的哥哥經常出現
在他面前和他說話。過去和眼前經常交替出現，使他講話語無倫次。他的妻子林
達是個溫順的賢妻，與他分憂幾十年，早就發現他神智不正常，還有自殺傾向，
但又怕說穿了更傷他的心，所以無能為力。這天夜裡，威利突然回到家裡，林達
告訴他，在西部幹了幾年的大兒子比夫回來了，小兒子哈比也在，想讓他們爺兒
好好談談。比夫一直是威利的希望，14年前，他在中學時曾是足球明星，全國許
多學校爭相為他提供獎學金，但比夫並不了解自己應該干什麼。他視父親為偶像，
但在他快要中學畢業時，數學不及格，為此，他曾赴波士頓找父親解釋，不料，
發現父親在旅館里和一個女人廝混，還以母親的絲襪送給對方。這一發現使威利
在他心中的形象一落千丈，比夫從此一蹶不振，中學沒有畢業就離家出走，到西
部去了。混了幾年，卻沒混出個人樣來，至今沒有正式職業，想在紐約老家重新
開始。威利見兒子這般模樣，不禁怒從中來，兒子也不甘受責，反唇相譏，於是
兩人又象從前一樣吵開了。其實，威利心愛比夫，對比夫有負疚感，他錯誤地認
為，比夫只是不努力，要努力准能成功。哈比也遲遲未能接受自己是個失敗者的
事實，後悔沒有跟哥哥去冒險。但他畢竟知道，希望只能寄託在比夫身上，因為
哈比雖然儀表堂堂，卻是個只會尋花問柳的浪子。一頓爭吵之後，比夫決定次日
去找舊老闆借一筆錢，和弟弟開體育用品商店。威利相信有了本錢，兄弟倆一定
能成功。他也同意了妻子的建議，求老闆在紐約給他一個不用跑遠途的差使。為
了給父親一個驚喜，比夫次日一早離家，並讓母親轉告父親。當晚爺兒三人要在
某飯店聚餐，一表父子修好，二賀新的開端。次日，威利找到老闆，不但沒有得
到紐約的差使，反而被解僱了，威利走投無路，只好找老朋友查利借錢付保險費。
查利曾多次在經濟上幫助威利，這次又答應給他一份優差，但威利謝絕了這樣的
照顧。晚上，威利按時到了飯店，原先，兩個兒子想瞞住他，說舊老闆如何熱情
接待，但比夫受不了威利老生常談的教訓，只好和盤托出，說老闆讓他坐了六小
時冷板凳後，又假裝不認識他。比夫一氣之下順手拿了他的金筆走了。比夫還告
訴威利，他們父子兩人其實都是失敗者，他卻偏要教比夫相信一定會成功。父子
三人不歡而散，兩個兒子跟妓女走了，撇下威利在飯店裡。威利離開了飯店，到
種子商店買了蔬菜種子，連夜在後園里種了起來，他明白，他活著的價值還比不
上死去。現在，房屋款已經付清，他死後還可以讓家屬拿到兩萬元保險金。因此，
他拿定了主意，種下蔬菜，作為對妻子負疚的一點補償。深夜，兩個兒子回來了，
林達大罵了他們一頓，要把他們趕走。比夫也決定從此離家，再也不回來了。他
聲淚俱下地勸父親面對現實，丟掉成功的幻想。威利卻認為他仍是個孩子，並且
還需要自己，若有一筆錢，他一定能成功。因此威利為他們而死的決心更堅定了。
兩個兒子已上樓睡覺，但在林達再三催促下，威利仍遲遲不願上樓就寢。他又見
已故哥哥出現了，而且又和他談開了，後來，竟開車沖了出去。威利死了，林達
在他的墓前說：「我不明白，你為什麼要這樣干啊？……我想啊想，怎麼也弄不
明白。威利，今天我已最後一次付清了房款，親愛的，卻沒人在家。我們自由了
……我們自由了」。
作品鑒賞：《推銷員之死》是一出典型的現代悲劇。它暴露了美國社會的某
些弊病，粉碎了「人人可以成功」的神話。威利·洛曼是劇中的悲劇人物。他的
悲劇在於死抱住錯誤的價值觀念不放，不能面對現實。他的一生在錯誤的夢想中
度過，也為了一個錯誤的夢想而死。威利代表了他那個階層，因此他的悲劇也是
一群抱著成功夢想的人的悲劇。正如他的名字Lowman所暗示，他是屬於社會的低
層人物。威利一無所有，推銷員沒有工資，只領傭金。他們推銷的只是別人的東
西、他相信，人只要討人喜歡，具有魅力，世界的大門就朝他敞開。他把自己的
生活建築在這樣的夢想之上。他對大衛·辛格曼佩服得五體投地，因為大衛推銷
得非常成功。他不必離開旅館，一個電話就能成交，84歲去世時，有這么多買家
和同行為他送葬。由於他總是生活在自己想像的世界中，把幻想當作現實，所以
又常常說大話。他不顧自己推銷不受歡迎的事實，吹牛說自己在新英格蘭如何重
要，說自己的銷售額如何高，他就這樣陷進自己的謊言中不能自拔。早年，他的
哥哥本勸他去阿拉斯加發財，但他的妻子林達說，「你在華納公司不是幹得很好
嗎？有希望成為股東啊。」結果他錯過了機會，連起初林達勸他求老闆給他在城
里的差使，他也只能拒絕，因為「他在新英格蘭很重要」，而事實卻是，老闆把
他解僱了。對待大兒子比夫，他又拚命灌輸「只要討人喜歡，有魅力就能成功」
的思想，至使比夫長期不能正確認識自己，他還姑息比夫的偷竊傾向，造成了另
一代人的悲劇。威利的盲目性使他妒忌鄰居查利的成功，拒絕查利給他提供的職
業。他硬要比夫相信自己的魅力足以使舊老闆借一筆巨款給他開業。最後，當比
夫聲淚俱下地幫助他正視現實的時候，他又誤認為比夫終於還是接受他的觀點，
需要他，因而決定自殺，以便有一筆錢留給他。然而，威利的悲劇並不是全部由
於自身性格的弱點造成的，一部份原因是美國社會本身的弊病。威利終於發現，
他自己就象他分期付款購買的東西一樣，等你付清款後，東西便用盡或者壞了。
他付清了最後一次房款，而他卻只好到墳墓里去安息了。在美國社會，人老了就
象被吃光了肉的橘子一樣，皮被扔掉。然而，他為之犧牲的兩個兒子，卻是不值
得他這樣乾的。比夫是劇中第二個重要角色，他是威利哲學的犧牲品，由於威利
一向厚長薄幼，對比夫愛護有加，比夫便把父親作為偶像。威利相信比夫討教練
喜歡，即使偷點東西也不成問題，後來為了向哥哥逞英雄，竟慫恿比夫兄弟去偷
木頭。比夫就這樣按照父親的價值觀去做人，直到數學不及格，到波士頓找父親
求助，發現了父親的隱私，才完全改變了他對父親的看法。由於父親不斷告訴他
他如何重要，使他不能聽命於人，加上又有偷竊習慣，在外飄泊多年，不但一事
無成，還進過監獄。他曾設法幫助父親丟掉幻想，正視父子兩人都是平庸之輩，
只能從頭開始，但終未成功。但劇終時，他終於醒悟了。如果說，密勒對劇中人
還寄託希望，那麼希望是在比夫身上。哈比是個被父親忽略的兒子。在家裡，比
夫的形象總是把他壓在下面。哈比長大後是個浪子，也很自私，竟把神經錯亂的
老父扔在飯店裡，與妓女揚長而去。但哈比也是威利哲學的犧牲品，更可悲的是，
直到劇終時他還相信自己會成功。林達是賢妻形象，但她不但沒有幫助威利回到
現實，反而使威利在自己的幻想和盲目性中越陷越深。她對威利的死是有責任的，
但他彷彿是密勒的代言人，喊出了許多人心中的呼聲，「必須關注這個人」，即
人不能到老就象橘子皮似地被扔掉。本和查利都是為了證明威利哲學的謬誤而設
的人物。本代表富有冒險精神又能殘酷地競爭的一類人。他17歲進入非洲叢林，
21歲走出來時成了富翁。他成功了。他的哲學是「和陌生人爭斗切不可公平」。
查利是個現實主義者，他不相信個人的魅力。他的名言是：「J ·P ·摩根脫了
衣服象個屠夫，但他帶上他的荷包時，他非常討人喜歡。」由於他的務實精神，
他在美國社會也獲得有限度的成功。他和他的兒子伯納德與威利父子完全相反。
此劇也使用了象徵手法，如叢林象徵人類社會；絲襪暗示威利對妻子的負罪感；
樹林著火象徵威利感到的生活壓力大到不能再承受；付清了貸款的房子象徵在美
國社會里人的價值觀念；威利自殺前深夜在那個陽光不足的後院種上蔬菜表示他
絕望之中拚命要給家人留下一點什麼；還有幕啟和幕將下時那笛聲，象徵威利那
無法實現的夢幻。象徵手法的運用就象意識流在小說里的運用。在布景設計上，
屋內的牆都是透明的，現實的人物和已故的人物，過去情節和現實情節交替出現，
也象意識流一樣，只是表現已故人物及過去情節時，人物穿牆而過，不理會室內
環境，而現實中的人物則從門里出來。表現過去時，燈光變暗，人物的舉止顯出
年齡差異，服飾顯出時代差異。
③ 如何進行理財
進行理財具體規劃：回顧自己的資產狀況、設定理財目標、明確風險類型、資產分配戰略性。
1、回顧自己的資產狀況：包括存量資產和未來收入的預期，知道有多少財可以理，這是最基本的前提。
2、設定理財目標：需要從具體的時間、金額和對目標的描述等來定性和定量地理清理財目標。
3、明確風險類型：不要做不考慮任何客觀情況的風險偏好的假設，比如說很多客戶把錢全部都放在股市裡，沒有考慮到父母、子女，沒有考慮到家庭責任，這個時候他的風險偏好偏離了他能夠承受的范圍。
4、資產分配戰略性在所有的資產里做資產分配，然後是投資品種、投資時機、投放價值的選擇。理財投資也是有一定風險的，新手可以看看以下幾點建議控制風險：
第一：投資者不是經紀人，一定不要胡亂進場，否則只會賠多賺少。
第二：一定要做到心中有一個目標價位，而不能心中沒有價位。
第三：一定要設置止損點，達到止損點，迅速止損，離場。
第四：不要把杠桿的放大比率放得太大。
第五：入市前，多作分析，要看兩面的新聞，看看圖表；入市後，要和市場保持接觸，不要因為自已做好倉，而只看對自已有利的新聞。一有風吹草動，立即平倉為上。
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理財的風險評估
風險同每個人的年齡都有著密切的關系。最理想的風險評估法是隨著年紀的增長，把可承受的風險遞減。因為風險和回報大致上是成正比的，故年輕人所能承受的風險較高，在計劃投資時亦可選擇波動較大的投資產品，當然，我在這里所說的，不是投機而是投資。
相對地，年紀越大的話，就應該選取一些相應比較保守的投資項目。除此之外，風險亦與婚姻及家庭狀況密不可分。一個未婚的女性，她可以全權去分配自己的錢財，完全沒有後顧之憂，因此，不少獨身女性都會選擇較高回報的財富增值方案。
但是，當一個女性已婚的話，她所考慮的，就會牽涉到丈夫以及子女等方方面面的問題。這樣，她們就應該先尋求穩定，風險系數也需要略微調低。
④ (汽車模型) 威利和瑪莎圖這兩個牌子哪個好點
額，這個嘛，威利的模型整體上做工比瑪莎圖好，無論是漆面還是細節都會好，特別是LP560-4做工不錯。但是這不是絕對的，瑪莎圖也有比威利做的好的貨，瑪莎圖的悍馬H1和牧馬人做工很不錯，性價比很高，至於其他的瑪莎圖產品真不怎麼樣。其實以瑪莎圖和威利現在的價位，樓主完全可以加一點點價格買AA或KY的特價車，差不多的價格不一樣的做工！