① 在迪斯尼公司的运营系统中,哪些是其成功的关键因素
5 ．上海迪斯尼项目：全球盈利前景最佳的主题公园
5.1 迪斯尼公司：因“米老鼠”而一举成名
迪士尼公司全称华特迪士尼公司(The Walt Disney Company, TWDC )，创建于
1923 年10 月16 日。1928 年11 月18 日，全球第一部有声动画片即迪斯尼公司制作的
卡通动画片《汽船威利号》在纽约上映，动画片的主角为有着大而圆的耳朵穿靴戴帽的小
老鼠，并引起轰动，不久后米老鼠成了举世闻名的“明星”，1932 年，迪斯尼卡通动画片
《汽船威利号》获得了奥斯卡特别奖；1928 年11 月18 日由此被定为米奇的生日。迪斯
尼公司制作的《三只小猪》、《白雪公主》、《灰姑娘》、《狮子王》等影片皆称为全球极受欢
迎的动画片，1933 年至1969 年，迪斯尼公司获得了奥斯卡奖牌35 枚，成为获得奥斯卡
奖最多的制作公司；1978 年，米奇50 岁生日的时候，它的名字被刻在好莱坞星光大道
上，成为首位非人明星。
1955 年7 月17 日，全球第一家主题公园即美国迪斯尼乐园正式开业，首度把电影
业与旅游业相结合；时隔十六年之后，即1971 年10 月23 日迪斯尼公司旗下第二家主题
公园即美国弗罗里达州迪斯尼世界开业。此外，目前美国本土之外还有共3 家主题公园，
其中东京迪斯尼乐园与巴黎迪斯尼乐园分别于1983 年4 月15 日与1992 年4 月12 日相
继开业，香港迪斯尼乐园则于2005 年9 月12 日正式开业。
表 14 迪斯尼公司旗下5 家主题公园概况
主题公园名称开业日期占地面积
（K ㎡）
近三年年均
接待旅客人次项目总投资概况
洛杉矶迪斯尼乐园1955 年7 月17 日2.06
弗罗里达州迪斯尼世界1971 年10 月23 日 1600 万人次7.66 亿美元
东京迪斯尼乐园1983 年4 月15 日2.01 1700 万人次1500 亿日元（折合约12.5 亿美元）
巴黎迪斯尼乐园1992 年4 月12 日 1200 万人次44 亿美元（其中发行29 亿美元债券，占投资总额约66%的比重；股权投资约
15 亿美元，占投资总额约34%的比重）
香港迪斯尼2005 年9 月12 日1.26 500 万人次
57 亿港元（先期股权资金，港府出资57%即32.5 亿港元，迪斯尼公司出资
43%即24.5 亿港元）+40 亿港元（土地作价）+56 亿港元（港府低息贷款）
+21 亿港元（银团贷款）+152 亿港元（港府基建）=项目总投资约326 亿港元
资料来源：海通证券研究所
从经营情况看，在美国本土外的三家迪斯尼主题公园中，东京迪斯尼乐园经营效益
最佳，近三年该主题公园年均接待旅客人次约达1500 万人次；巴黎迪斯尼乐园近三年年
均接待游客人次约达1200 万人次，但经营业绩却不尽人意，基本处在亏损的边缘；香港
迪斯尼乐园近三年年均接待游客人次约500 万余人次，低于项目投资方的预期，而每年
经营业绩也仅略有盈余。
5.2 香港迪斯尼项目给六大板块股票带来的投资机会“盛宴”总结
1999 年11 月2 日，香港特区政府与迪士尼公司公布了香港迪斯尼主题公园计划，
并于同年12 月10 日正式签署合约，同时，香港特区政府与迪斯尼公司共同成立了一家
合资公司即香港国际主题公园有限公司，以负责香港迪斯尼主题公园的兴建与运营，其中
香港特区政府持有香港国际主题公园有限公司57%的股权，迪斯尼公司则持有香港国际
主题公园有限公司43%的股权；2000 年夏天开始选址填海；2003 年1 月12 日，香港迪
斯尼乐园举行开工动土仪式；经过数年施工之后，香港迪斯尼乐园于2005 年9 月12 日
正式开业运营。
历史数据显示，香港迪斯尼项目的启动与运营，给香港证券市场中的酒店板块股票、
黄金饰品零售板块股票、专卖零售板块股票、百货零售板块股票、基建板块股票与地铁类
交运股票等六大板块股票带来了显著的投资机会。
从受益程度角度看，在香港迪斯尼乐园2003 年1 月12 日举行动土开工仪式之后至
2005 年9 月12 日乐园正式开业迎客期间，港股酒店板块类股票累计涨幅最为可观，其
中英皇娱乐酒店（0296HK ）自股价启动走强初期约0.13 港元/股，最高曾上涨至超过40
港元/股，约20 个月时间内股价累计涨幅超过300 倍；此外，作为另一家香港酒店类上
市公司银河娱乐（0027HK ）期间股价累计涨幅则高达近15 倍，其股价启动走强初期约
0.5 港元/股，而自2005 年一季度，其股价最高曾超过8 港元/股。
其次，自香港迪斯尼乐园动土开工至开业迎客期间，作为黄金饰品等可选消费零售
板块类上市公司，谢瑞麟（0417HK ）与周生生（0116HK ）等股票价格累计最高上涨幅
度也分别高达近50 倍与5 倍；此外，专卖零售板块股票如莎莎国际（0178HK ）、百货零
售板块股票如永旺（0984HK ）、基建板块股票如信和置业（0083HK ）、交运板块股票如
港铁公司（0066HK ）等股价累计最高涨幅也普遍超过200%，远超越同期香港恒生指数
走势表现。
从香港迪斯尼项目受益板块股票启动走强与股价高点出现的时间秩序角度看，其中
的百货零售板块于2001 年5 月份率先最早启动走强，此后，黄金饰品零售板块、专卖零
售板块、基建板块、酒店板块与地铁类交运股依次逐渐受到市场追捧，各板块股票启动走
强时间基本分布在自填海工程开工与迪斯尼动土开工期间；而各相关受益股票价格高点时
间则普遍分布在自香港迪斯尼2005 年9 月12 日正式开业签约9 个月至开业后不久的期
间内。
从香港迪斯尼项目代表性受益公司的经营绩效角度看，自2003 年至2007 年的前后
五年时间里，迪斯尼项目六大受益板块的代表性公司的营业收入、净利润与EPS 等财务
绩效指标普遍有不俗的表现，表明市场对相关受益公司股票的投资机会挖掘确实具备一定
程度的基本面支撑。
5.3 上海迪斯尼项目：全球盈利前景最佳的主题公园
上海迪斯尼项目可谓酝酿已久。在2008 年两会期间回答中外记者的相关提问时，上
海市政府相关负责人曾表示，上海有能力和条件建好一座迪斯尼，各项前期准备工作都在
进行中，最后将由国务院决定。这是上海市政府重要官员首次给予迪斯尼乐园传闻的正面
回应。2009 年1 月中旬，迪斯尼公司首次公开宣布，计划联同上海市政府，在浦东兴建
全球第六家迪斯尼乐园，现正拟定一份申请报告，以提交予中国政府审批。
资料显示，在香港迪斯尼项目中，香港特区政府与迪斯尼公司并没有签订“商业非
竞争条款”（为避免同一地区迪斯尼公司的恶性市场竞争，东京与巴黎迪斯尼项目都签订
了此条款），这意味着上海迪斯尼项目的可能启动，基本上不存在大的障碍。
事实上，据公开资料显示，在香港迪斯尼2005 年9 月份正式开业前夕，2005 年8
月，迪斯尼公司已低调地把该公司消费品亚太区总部由香港迁到了上海，并成立了华特迪
斯尼（上海）有限公司，这不仅表明迪斯尼公司非常重视中国大陆巨大的商业发展潜力，
同时也在一定程度上表明迪斯尼公司对启动上海迪斯尼项目一直悄悄地在做前期的准备
工作。
表 19 迪斯尼公司在中国业务发展进程概况
1986 年 中央电视台与迪斯尼公司签署许可协议，《米老鼠与唐老鸭》卡通片开始在中国大陆播放
1988 年 迪斯尼亚太区消费品总部在香港成立
1991 年 迪斯尼卡通节目首次于香港无线电视台播放
1992 年 迪斯尼旗下的ESPN 体育频道于中国开始商业运作
1993 年 《米奇老鼠杂志》在中国发行
1998 年 迪斯尼电影及动画的影带光碟在中国市场销售
1999 年 香港特区政府与迪斯尼公司合作宣布兴建香港迪斯尼乐园
2005 年 迪斯尼消费品亚太区总部由香港迁往上海
资料来源：海通证券研究所
根据《浦东“十一五”规划》内容，作为浦东新区正倾力重点培育的五大战略发展
产业之一，浦东旅游会展产业将规划发展成为 “三带一轴”旅游业发展格局，即西部黄
浦江滨江旅游带，中部“一江三桥”现代产业旅游带和东部滨海旅游带、陆家嘴—花木—
黄楼—浦东国际机场旅游发展轴。积极推进滨江大道—陆家嘴都市综合旅游区、世博会商
务休闲旅游区、机场—黄楼主题公园游乐区、华夏—滨海休闲度假区、三岔港生态休闲度
假区、外高桥旅游运动休闲区及张江、金桥、孙桥产业旅游区等主题旅游区。重点打造都
市观光、水上旅游、休闲度假、游憩购物和产业旅游五大旅游产品系列。到2010 年，把
浦东建成现代都市旅游的标志性城区之一。
图 31 浦东新区旅游产业发展布局示意图
资料来源：《浦东新区“十一五”规划》
此外，根据《浦东“十一五”规划》对浦东川沙功能区域的发展定位，川沙功能区
域将依托亚太航空枢纽港建设及机场便捷的交通优势，加快建设空港保税物流园区，形成
以现代物流、国际商务、会议展览为主体的现代服务区，以生活居住、生态旅游、免税购
物为主的休闲功能区，以高科技产业、仓储运输、创汇型加工工业和现代农业为主的生产
功能区。推进世界级主题公园的开发建设，培育和打造亚太地区有影响的主题游乐中心。
进一步挖掘川沙老镇的文化底蕴，建设环境优美、生活方便的宜人居住区。同时规划建设
川沙新城作为功能区的核心区域，形成以旅游服务、临空服务配套和历史文化为特色的新
市镇。
不仅如此，从交通地理位置看，鉴于川沙距离浦东国际机场非常近，且不远处有上
海通往浙江宁波的杭州湾大桥；轨道交通方面，目前已有磁悬浮列车从地铁2 号轨道线自
浦东龙阳路站直通浦东国际机场，且未来地铁2 号轨道线将延伸通往浦东国际机场；此外，
鉴于川沙镇的对岸即是崇明县，因此，川沙镇的经济繁荣必将为对岸崇明县的进一步开发
带来良好的条件。
从敏感时间契机角度看，鉴于上海迪斯尼项目启动前的准备工作已基本成熟，因此，
2009 年“两会”之后的三月下旬、浦东开发与开放19 周年纪念日即4 月18 日、新任美
国总统奥巴马访华期间等，都应是上海迪斯尼项目宣布启动的敏感时间契机，其中今年三
月底前后时间段最为敏感。
从盈利前景角度看，香港迪斯尼乐园经营绩效之所以远差于此前投资方的预期，主
要在于两个重要方面不利因素，一方面不利因素是香港迪斯尼乐园占地面积偏小，仅约为
1.26 平方公里，使得其接待旅客的能力受到一定程度限制；另一方面不利因素则是其潜
在客源也相对有限。我们认为，上海迪斯尼乐园盈利前景与目前全球五大迪斯尼乐园盈利
能力最佳的东京迪斯尼乐园更具可比性，鉴于上海迪斯尼乐园不存在占地面积受限制的因
素制约，且上海迪斯尼乐园拥有比东京迪斯尼乐园更充足的潜在旅客来源，尤其是中国大
陆居民非常愿意在自家未成年人、包括儿童身上花费，因此，上海迪斯尼乐园未来盈利前
景极有可能取代目前的东京迪斯尼乐园、成为全球盈利最佳的迪斯尼主题公园。
6 囍．“三临门”给泛浦东板块带来四大投资机会
6.1 近一年时间内浦东将迎来“囍三临门”
2010 年4 月18 日，浦东新区将迎来浦东开发与开放二十周年纪念日；2010 年5 月
1 日，上海世博会将正式开幕，而世博会的国家馆与国际组织馆皆分布在浦东；此外，上
海迪斯尼项目获得正式批准的时间似乎也越来越近；因此，可以这样说，在未来约一年多
囍的时间内，浦东新区将迎来历史性的“三临门”。
6.2 囍“三临门”催生泛浦东板块四大投资机会
我们认为，囍从受益点的角度看，上述“三临门”将给泛浦东板块股票带来四条投
资主线下的相关机会。
投资主线一，旅客接待与会展投资主线。世博会召开与上海迪斯尼项目的可能启动，
将可能使得未来两年拟前往上海的旅客人数显著增加，因此，旅游产业（主要包括宾馆行
业、旅游景点行业与旅行社等三个子行业）、交通运输产业、零售与专卖店产业等无疑将
会从中显著受益；此外，世博会的召开，将有望给上海会展产业带来新一轮发展机遇。
值得提示的是，作为香港迪斯尼项目受益最明显的板块，大零售板块（包括百货零
售、黄金饰品零售、化妆品与时装专卖店等）当时之所以获得市场的空前追捧，其中最重
要的诱因在于香港零关税政策，赋予了香港的零售类门店不可复制的优势。鉴于上海的关
税与中国大陆其它城市没有差别，因此，我们认为，上海本地股中的大零售板块尽管会受
益于世博会与迪斯尼，但受益程度会明显不及当初的香港证券市场上的大零售板块。
投资主线二，满足基建需求投资主线。上海迪斯尼项目的可能启动，将会使上海的
基础设施建设需求增加，故基建产业有望从中受益。
投资主线三，参与投资上海迪斯尼乐园主线。鉴于可能启动的上海迪斯尼乐园盈利
前景非常光明，因此，可能参与投资上海迪斯尼乐园的潜在公司将有望从中受益。
投资主线四，浦东开发与开放二十周年纪念背景下的政策再倾斜投资主线。世博会
召开与上海迪斯尼项目的可能启动，将有望显著提升浦东新区在全国、乃至全球的无形与
有形市场竞争力，尤其是在浦东即将迎来开发与开放二十周年纪念日之际，政策进一步向
浦东倾斜的市场预期无疑将有望再次升温，如届时可能出台更新的推动实现“金融中心”
与“航运中心”等上海经济发展目标的四大中心建设政策，因此，浦东新区的地产、尤其
是商务地产，以及交运产业中的航运（主要包括空运与水运等）将有望直接或间接大幅受
益。
表 20 泛浦东板块的四大投资机会涉及的具体行业与上市公司
投资主线名称受益产业相关的泛浦东板块上市公司
旅游产业锦江股份（600754 ）、东方明珠（600832 ）
机场管理行业上海机场（600009 ）
大零售产业新世界（600628 ）、豫园商城（600655 ）、百联股份（600631 ）、中国铅笔（600612 ）、美邦服饰（002269 ）
旅客接待与会展投资主线
会展产业东方明珠（600832）
满足基建需求投资主线基建产业上海建工（600170 ）、隧道股份（600820 ）
参与投资上海迪斯尼乐园主线陆家嘴（600663 ）、东方明珠（600832 ）
商务地产陆家嘴（600663 ）、界龙实业（600836 ）、张江高科（600895 ）、浦东金桥（600639 ）浦东开发与开放二十周年纪念
背景下的政策再倾斜投资主线空运产业东方航空（600115 ）、上海航空（600591 ）
表 21 泛浦东板块的四大投资机会涉及的具体上市公司EPS 预测数据
EPS （元/股） 证券名称证券代码
2008E 2009E 2010E
2 月20 日收盘价（元/股）
东方明珠600832 0.30 0.38 0.44 9.01
陆家嘴600663 0.50 0.54 0.68 20.84
最具想象力的公司
界龙实业600836 非重点覆盖公司 14.52
锦江股份600754 0.42 0.56 0.62 12.28
新世界600628 0.37 0.48 9.31
豫园商城600655 非重点覆盖公司 14.77
中国铅笔600612 非重点覆盖公司 11.44
上海航空600591 -0.90 0.01 0.05 5.24
有望超预期的公司
上海机场600009 0.48 0.58 0.72 13.81
美邦服饰002269 0.89 1.28 1.82 29.60
百联股份600631 0.40 0.51 0.62 9.87
张江高科600895 0.40 0.49 0.64 12.92
东方航空600115 -1.90 -0.50 0.03 5.37
浦东金桥600639 0.32 0.37 0.44 11.25
上海建工600170 0.46 0.55 0.60 11.81
有望超越上海板块整体走势的公司
迪斯尼(Disney)乐园是美国好莱坞著名动画片大师和制作家沃尔特·迪斯尼设计创立的，并以它的名字命名。迪斯尼乐园是一座主题乐园，主要由美国大街、冒险乐园、新奥尔良广场 、熊的世界、幻想奇境、边境地界和明日世界等七大游区组成，其项目之丰富，科学技术之奇巧，规模之宏伟，设计之独特，无不令人眼花缭乱。美国本土的迪斯尼、日本的迪斯尼和欧洲的迪斯尼(Euro Disney)现已成为全球最具魅力的主题乐园。但是，迪斯尼的经营者在取得骄人业绩的背后也有失败的教训，其中之一就是欧洲迪斯尼(法国)乐园价格策略的失败 。欧洲迪斯尼的经营者在经营初期认为，其欧洲的竞争对手无法和迪斯尼的声望和规模相比拟，所以把门票价格定的比竞争对手高了两倍左右，并且很少进行价格优惠和季节性的调整。 他们还假设游客在欧洲迪斯尼的二次消费水平会和美国迪斯尼相当。但是和大多数美国人开车到乐园游玩的情况不同，欧洲旅游市场上长途客车和旅游经营商担任着重要的角色，欧洲迪斯尼没有认识到这一点，因而很少在定价、订票系统上做出让步。事实上，法郎对其他欧洲货币汇率的变化以及全欧洲范围内的经济衰退，使得欧洲迪斯尼的门票价格显得异常昂贵。人们发现，去欧洲迪斯尼并不比到佛罗里达(Florida)游览迪斯尼的包价旅游便宜多少，而欧洲迪斯尼还无法和佛罗里达迷人的气候相比拟。另外，昂贵的门票使得游客往往不太乐意再花太多的钱在食物、纪念品和其他商品上，人们宁愿步行很长一段距离到停车场野餐，也不愿意在公园里的餐厅就餐，人们害怕餐厅的食物会像门票一样的贵。这样，游客二次消费比他们估计的低了25%，加之游客数量较少，导致了欧洲迪斯尼乐园经营初期严重的困难。
补充回答： 首先，来自美国的项目经理们在欧洲迪斯尼乐园的建设和运营中，过于迷信他们在美国和日本取得的管理经验，不顾法国当地的实际情况，也不重视法国员工的合理意见。在输出美方管理制度、管理经验和价值观念的过程中，美方管理人员态度傲慢，常以“老大”自居，行事专横跋扈。结果，只能是招致法国员工的怨恨，造成员工队伍士气低落，服务品质下降。由此产生恶性循环，最终难免会挫伤游客的来访热情，乐园的收入也就无法保证 。当然，建设指导思想的偏差或许才是导致欧洲迪斯尼乐园项目陷入危机的根本原因。
同迪斯尼公司在开发佛州迪斯尼乐园时的规划思想类似，欧洲迪斯尼乐园的兴建实际上是迪斯尼公司在该地实施的一项大规模房地产开发项目的一部分。根据迪斯尼公司的最初规划，一期除了该主题公园之外，还包括兴建若干座饭店，客房总计5200间。这甚至超过当地原有的住宅总量。后续各期的工程计划还包括修建大型商用写字楼、Shopping Mall高尔夫球场、公寓、度假别墅等。从获利前景上看，后续的房地产开发项目显然比单纯观光性质的迪斯尼乐园更具优势。从而，分散了迪斯尼公司对乐园本身经营管理的注意力。这在后来被证明是本末倒置、得不偿失。因为所有后续项目的实施是以迪斯尼乐园的成功运营为前提的。如果连迪斯尼乐园的生存都面临危机，其他方面也就无从谈起。
以上是法国的。。
美国加州迪士尼乐园，25年累计入园人数达到2亿人；世界上第3座迪士尼乐园———东京迪士尼，却只花了14年零3个月就达到了这个目标，比美国快上10年。1998年，东京迪士尼丝毫不受经济不景气的影响，年入场人次创下1700万的新高。这样惊人的成绩是如何创造的呢？ 关键是“重复游客”（即回头客）。东京迪士尼乐园从开张第10年起，重复游客的比例超过90％。1998年、1999年的游客都是重复游客。入园超过10次的游客多达一半，更有16％的游客造访不下30次。
东方地产出资将东京迪士尼旁的舞滨车站改装成水蓝色外观，让游客一出车站，就能感染到迪士尼的轻松气氛，在步行道及音乐的引导下，进入迪士尼的欢乐世界。东京迪士尼的创始人物高桥知政，当年不惜排除所有专家意见，坚持只有一个出口，就是为了让游客一步一步走进迪士尼，享受连贯性的娱乐。就像看电影，没有人会从中间看起。 东方地产拥有迪士尼乐园周边的土地，它避免园外出现任何和迪士尼无关的景观，除了蓝天白云，游客从园内几乎看不到园外。物料运送及工作人员，都在园外的秘密通道以及长达600米的地下道进出，游客不会撞见工作人员搬货或米老鼠变身的画面。所有可能破坏迪士尼这个梦幻世界的因素都被排除在外，例如，园内绝对听不到破坏气氛的寻人广播，小游客迷路了会送到托管中心等待家人认领。
以上是日本的。。
② 推销员之死的人物分析
推销员之死（1949）
作者简介：阿瑟·密勒（1915—）美国剧作家。出生在纽约一个富裕的制造
商家庭，父亲在大萧条时期破产。密勒1932年中学毕业后就外出谋生，在汽车零
件仓库干过活。1934年入密执安大学，开始戏剧创作，并得过戏剧协会的奖。1944
年，他的《鸿运高照的人》在百老汇上演，未获成功。他的成名作是1947年上演
的《全是我的儿子》获纽约剧评奖。此剧讲一个不负责任的制造商把不及格的飞
机零件卖给空军，导至飞机失事，21名飞行员（包括他的幼子）死亡，别人因此
坐牢，他却逃过了法律制裁。后来，他的儿子提出要娶弟弟的未婚妻，那个为他
父亲坐了牢的人的女儿，终于使他受到良心谴责，认识到那些丧命的飞行员“全
是我的儿子”，于是自杀。1949年上演的《推销员之死》是密勒的杰作，获纽约
剧评奖和普列策奖。1953年上演的历史剧《炼狱》，影射当时麦卡锡主义对左翼
人士的迫害。密勒本人在1950年曾受非美活动委员会传讯并被判藐视国会罪。1958
年才由最高法院撤销这一罪名。他的其他剧作有《两个星期一的回忆》，反映他
本人早期在汽车零件仓库工作的一些经历；《桥头眺望》反映意大利非法移民在
美国的悲惨遭遇。密勒曾和好莱坞红星玛丽莲·梦露结婚，为她写过电影剧本
《不合时宜的人》，1961年密勒和梦露离婚后，再娶奥地利籍摄影师英吉保丽·
莫拉斯，这段经历反映在剧作《堕落以后》中。另外，他还写了《维希事件》和
《代价》、《美国时钟》及大量戏剧评论。密勒最爱写人的负罪感和良心发现。
他一贯反对纯娱乐性的庸俗戏剧，提倡严肃戏剧。
内容概要：威利·洛曼是个巡回推销员，他一直相信讨人喜欢和坚持是事业
和主活成功的关键。他的偶像是推销员大卫·辛格曼。他活到84岁，只要在旅馆
里拨个电话，就能做成交易，死后在新英格兰有许多买主和同行为他送葬，极尽
哀荣。现在威利已63岁了，干推销这一行已经34年。早年曾为老板在新英格兰开
创地盘立过汗马功劳，可是如今年老力衰，货物又推销不出去，也就赚不到佣金，
而家里的种种费用却要如期支付，如房屋分期付款，保险费等等。经济负担，种
种精神负担加上长途驾驶，威利心力交瘁，精神错乱。他经常看见幻象，尤其无
法集中精神驾车。过去的经历，在非洲冒险发了财，但早已故去的哥哥经常出现
在他面前和他说话。过去和眼前经常交替出现，使他讲话语无伦次。他的妻子林
达是个温顺的贤妻，与他分忧几十年，早就发现他神智不正常，还有自杀倾向，
但又怕说穿了更伤他的心，所以无能为力。这天夜里，威利突然回到家里，林达
告诉他，在西部干了几年的大儿子比夫回来了，小儿子哈比也在，想让他们爷儿
好好谈谈。比夫一直是威利的希望，14年前，他在中学时曾是足球明星，全国许
多学校争相为他提供奖学金，但比夫并不了解自己应该干什么。他视父亲为偶像，
但在他快要中学毕业时，数学不及格，为此，他曾赴波士顿找父亲解释，不料，
发现父亲在旅馆里和一个女人厮混，还以母亲的丝袜送给对方。这一发现使威利
在他心中的形象一落千丈，比夫从此一蹶不振，中学没有毕业就离家出走，到西
部去了。混了几年，却没混出个人样来，至今没有正式职业，想在纽约老家重新
开始。威利见儿子这般模样，不禁怒从中来，儿子也不甘受责，反唇相讥，于是
两人又象从前一样吵开了。其实，威利心爱比夫，对比夫有负疚感，他错误地认
为，比夫只是不努力，要努力准能成功。哈比也迟迟未能接受自己是个失败者的
事实，后悔没有跟哥哥去冒险。但他毕竟知道，希望只能寄托在比夫身上，因为
哈比虽然仪表堂堂，却是个只会寻花问柳的浪子。一顿争吵之后，比夫决定次日
去找旧老板借一笔钱，和弟弟开体育用品商店。威利相信有了本钱，兄弟俩一定
能成功。他也同意了妻子的建议，求老板在纽约给他一个不用跑远途的差使。为
了给父亲一个惊喜，比夫次日一早离家，并让母亲转告父亲。当晚爷儿三人要在
某饭店聚餐，一表父子修好，二贺新的开端。次日，威利找到老板，不但没有得
到纽约的差使，反而被解雇了，威利走投无路，只好找老朋友查利借钱付保险费。
查利曾多次在经济上帮助威利，这次又答应给他一份优差，但威利谢绝了这样的
照顾。晚上，威利按时到了饭店，原先，两个儿子想瞒住他，说旧老板如何热情
接待，但比夫受不了威利老生常谈的教训，只好和盘托出，说老板让他坐了六小
时冷板凳后，又假装不认识他。比夫一气之下顺手拿了他的金笔走了。比夫还告
诉威利，他们父子两人其实都是失败者，他却偏要教比夫相信一定会成功。父子
三人不欢而散，两个儿子跟妓女走了，撇下威利在饭店里。威利离开了饭店，到
种子商店买了蔬菜种子，连夜在后园里种了起来，他明白，他活着的价值还比不
上死去。现在，房屋款已经付清，他死后还可以让家属拿到两万元保险金。因此，
他拿定了主意，种下蔬菜，作为对妻子负疚的一点补偿。深夜，两个儿子回来了，
林达大骂了他们一顿，要把他们赶走。比夫也决定从此离家，再也不回来了。他
声泪俱下地劝父亲面对现实，丢掉成功的幻想。威利却认为他仍是个孩子，并且
还需要自己，若有一笔钱，他一定能成功。因此威利为他们而死的决心更坚定了。
两个儿子已上楼睡觉，但在林达再三催促下，威利仍迟迟不愿上楼就寝。他又见
已故哥哥出现了，而且又和他谈开了，后来，竟开车冲了出去。威利死了，林达
在他的墓前说：“我不明白，你为什么要这样干啊？……我想啊想，怎么也弄不
明白。威利，今天我已最后一次付清了房款，亲爱的，却没人在家。我们自由了
……我们自由了”。
作品鉴赏：《推销员之死》是一出典型的现代悲剧。它暴露了美国社会的某
些弊病，粉碎了“人人可以成功”的神话。威利·洛曼是剧中的悲剧人物。他的
悲剧在于死抱住错误的价值观念不放，不能面对现实。他的一生在错误的梦想中
度过，也为了一个错误的梦想而死。威利代表了他那个阶层，因此他的悲剧也是
一群抱着成功梦想的人的悲剧。正如他的名字Lowman所暗示，他是属于社会的低
层人物。威利一无所有，推销员没有工资，只领佣金。他们推销的只是别人的东
西、他相信，人只要讨人喜欢，具有魅力，世界的大门就朝他敞开。他把自己的
生活建筑在这样的梦想之上。他对大卫·辛格曼佩服得五体投地，因为大卫推销
得非常成功。他不必离开旅馆，一个电话就能成交，84岁去世时，有这么多买家
和同行为他送葬。由于他总是生活在自己想象的世界中，把幻想当作现实，所以
又常常说大话。他不顾自己推销不受欢迎的事实，吹牛说自己在新英格兰如何重
要，说自己的销售额如何高，他就这样陷进自己的谎言中不能自拔。早年，他的
哥哥本劝他去阿拉斯加发财，但他的妻子林达说，“你在华纳公司不是干得很好
吗？有希望成为股东啊。”结果他错过了机会，连起初林达劝他求老板给他在城
里的差使，他也只能拒绝，因为“他在新英格兰很重要”，而事实却是，老板把
他解雇了。对待大儿子比夫，他又拼命灌输“只要讨人喜欢，有魅力就能成功”
的思想，至使比夫长期不能正确认识自己，他还姑息比夫的偷窃倾向，造成了另
一代人的悲剧。威利的盲目性使他妒忌邻居查利的成功，拒绝查利给他提供的职
业。他硬要比夫相信自己的魅力足以使旧老板借一笔巨款给他开业。最后，当比
夫声泪俱下地帮助他正视现实的时候，他又误认为比夫终于还是接受他的观点，
需要他，因而决定自杀，以便有一笔钱留给他。然而，威利的悲剧并不是全部由
于自身性格的弱点造成的，一部份原因是美国社会本身的弊病。威利终于发现，
他自己就象他分期付款购买的东西一样，等你付清款后，东西便用尽或者坏了。
他付清了最后一次房款，而他却只好到坟墓里去安息了。在美国社会，人老了就
象被吃光了肉的橘子一样，皮被扔掉。然而，他为之牺牲的两个儿子，却是不值
得他这样干的。比夫是剧中第二个重要角色，他是威利哲学的牺牲品，由于威利
一向厚长薄幼，对比夫爱护有加，比夫便把父亲作为偶像。威利相信比夫讨教练
喜欢，即使偷点东西也不成问题，后来为了向哥哥逞英雄，竟怂恿比夫兄弟去偷
木头。比夫就这样按照父亲的价值观去做人，直到数学不及格，到波士顿找父亲
求助，发现了父亲的隐私，才完全改变了他对父亲的看法。由于父亲不断告诉他
他如何重要，使他不能听命于人，加上又有偷窃习惯，在外飘泊多年，不但一事
无成，还进过监狱。他曾设法帮助父亲丢掉幻想，正视父子两人都是平庸之辈，
只能从头开始，但终未成功。但剧终时，他终于醒悟了。如果说，密勒对剧中人
还寄托希望，那么希望是在比夫身上。哈比是个被父亲忽略的儿子。在家里，比
夫的形象总是把他压在下面。哈比长大后是个浪子，也很自私，竟把神经错乱的
老父扔在饭店里，与妓女扬长而去。但哈比也是威利哲学的牺牲品，更可悲的是，
直到剧终时他还相信自己会成功。林达是贤妻形象，但她不但没有帮助威利回到
现实，反而使威利在自己的幻想和盲目性中越陷越深。她对威利的死是有责任的，
但他仿佛是密勒的代言人，喊出了许多人心中的呼声，“必须关注这个人”，即
人不能到老就象橘子皮似地被扔掉。本和查利都是为了证明威利哲学的谬误而设
的人物。本代表富有冒险精神又能残酷地竞争的一类人。他17岁进入非洲丛林，
21岁走出来时成了富翁。他成功了。他的哲学是“和陌生人争斗切不可公平”。
查利是个现实主义者，他不相信个人的魅力。他的名言是：“J ·P ·摩根脱了
衣服象个屠夫，但他带上他的荷包时，他非常讨人喜欢。”由于他的务实精神，
他在美国社会也获得有限度的成功。他和他的儿子伯纳德与威利父子完全相反。
此剧也使用了象征手法，如丛林象征人类社会；丝袜暗示威利对妻子的负罪感；
树林着火象征威利感到的生活压力大到不能再承受；付清了贷款的房子象征在美
国社会里人的价值观念；威利自杀前深夜在那个阳光不足的后院种上蔬菜表示他
绝望之中拼命要给家人留下一点什么；还有幕启和幕将下时那笛声，象征威利那
无法实现的梦幻。象征手法的运用就象意识流在小说里的运用。在布景设计上，
屋内的墙都是透明的，现实的人物和已故的人物，过去情节和现实情节交替出现，
也象意识流一样，只是表现已故人物及过去情节时，人物穿墙而过，不理会室内
环境，而现实中的人物则从门里出来。表现过去时，灯光变暗，人物的举止显出
年龄差异，服饰显出时代差异。
③ 如何进行理财
进行理财具体规划：回顾自己的资产状况、设定理财目标、明确风险类型、资产分配战略性。
1、回顾自己的资产状况：包括存量资产和未来收入的预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提。
2、设定理财目标：需要从具体的时间、金额和对目标的描述等来定性和定量地理清理财目标。
3、明确风险类型：不要做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，比如说很多客户把钱全部都放在股市里，没有考虑到父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围。
4、资产分配战略性在所有的资产里做资产分配，然后是投资品种、投资时机、投放价值的选择。理财投资也是有一定风险的，新手可以看看以下几点建议控制风险：
第一：投资者不是经纪人，一定不要胡乱进场，否则只会赔多赚少。
第二：一定要做到心中有一个目标价位，而不能心中没有价位。
第三：一定要设置止损点，达到止损点，迅速止损，离场。
第四：不要把杠杆的放大比率放得太大。
第五：入市前，多作分析，要看两面的新闻，看看图表；入市后，要和市场保持接触，不要因为自已做好仓，而只看对自已有利的新闻。一有风吹草动，立即平仓为上。
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理财的风险评估
风险同每个人的年龄都有着密切的关系。最理想的风险评估法是随着年纪的增长，把可承受的风险递减。因为风险和回报大致上是成正比的，故年轻人所能承受的风险较高，在计划投资时亦可选择波动较大的投资产品，当然，我在这里所说的，不是投机而是投资。
相对地，年纪越大的话，就应该选取一些相应比较保守的投资项目。除此之外，风险亦与婚姻及家庭状况密不可分。一个未婚的女性，她可以全权去分配自己的钱财，完全没有后顾之忧，因此，不少独身女性都会选择较高回报的财富增值方案。
但是，当一个女性已婚的话，她所考虑的，就会牵涉到丈夫以及子女等方方面面的问题。这样，她们就应该先寻求稳定，风险系数也需要略微调低。
④ (汽车模型) 威利和玛莎图这两个牌子哪个好点
额，这个嘛，威利的模型整体上做工比玛莎图好，无论是漆面还是细节都会好，特别是LP560-4做工不错。但是这不是绝对的，玛莎图也有比威利做的好的货，玛莎图的悍马H1和牧马人做工很不错，性价比很高，至于其他的玛莎图产品真不怎么样。其实以玛莎图和威利现在的价位，楼主完全可以加一点点价格买AA或KY的特价车，差不多的价格不一样的做工！