㈠ 如何进行标杆管理
当万科将美国前四大住宅企业之一的帕尔迪住宅公司作为自己在新十年里学习的标杆企业时，国内房地产业也抛起了一轮学习万科的热潮。标杆的力量是无穷的，通过瞄准标杆，企业家们找到了站在巨人的肩膀上思考的机会，重新审视自身的产品、服务与流程。通过研究他人卓越的经营管理实践，整合他人的经验与知识为己所用，从而促成自身加速前进与发展。标杆管理已经成为众多企业快速学习成长和追求卓越的重要管理工具。标杆在哪里竞争对手所谓：知己知彼，百战不殆，将竞争对手作为标杆瞄准的对象，主要目的在于专注焦点在彼此间的差距，将直接竞争对手的产品、服务以及最重要的—工作流程与自己本身做比较。尽管竞争对手的产品、服务以及作业流程并不见得是行业内的最佳作业典范，但透过竞争性标杆研究所获得的信息却很宝贵，因为竞争对手的作业方式会直接影响你的目标市常通过竞争性标杆的研究，可以让企业更能有系统的去分析竞争对手与产业环境，获得比起传统的商业情报搜集更加有价值的信息，因此对企业在进行策略分析及市场定位有更大的帮助。在美国的企业界中常常将标杆瞄准当成是一种竞争策略工具，任何与营运有关的重要项目只要是可以与竞争对手比较的都会去进行标杆研究。但是企业在竞争性标杆瞄准的时候，通常难以获得竞争对手的合作，因此可能需要通过倒序制造、竞争对手产品购买分析、竞争对手绩效分析等手段来收集各种数据，也可以采用第三方信息源（如消费者调研报告、引进咨询公司等方式）来获取企业自身与竞争对手之间在产品、服务以及作业流程等各方面的相关对比数据。企业在竞争性标杆瞄准时，就重点关注竞争对手是如何成为业界最好的，以及成为业界最好需要什么样的知识与技能、有哪些有效的方式、凭借什么样的流程和方法等。通用性标杆在专注在直接竞争对手的作法的同时，企业还可以将眼光拉离现存的产业中，去看看外部其它产业领导者的作业方式，分析它们之所以能获得领导地位的原因，找出它们成功的关键流程，并且尝试去整合这些最佳作业典范到自身的流程内。只专注在竞争者作业方式的排外性标杆研究反而会对企业本身追求最佳作业典范带来障碍。事实上，企业中的许多业务流程（如库存管理、供应商管理、客户管理、广告与雇佣等）在不同的行业中都是相似的，因此，运用标杆瞄准法对这些项目实施瞄准，尤其是在不同的行业对同一项目实施标杆瞄准时，对企业的参考价值可能更大。内部标杆内部标杆瞄准是各种标杆瞄准活动的起点，也是任何企业开始对外部企业进行考察之前所应该完成的工作。大多数的多角化或是跨国性企业都会有数间分公司或是事业单位分布在不同的地点。因此可能会有许多性质相似的企业功能在不同的单位中运作。那这些企业便可以由进行内部作业方式的比较来开始他们的标杆管理活动。当然不可能认为经由企业内部检视就可以发现最佳作业典范。但这却比较容易作为一个起点，跨出进行改善的第一步。企业进行内部性标杆研究的目的在于发现企业内不同的单位之间涉及产品品质、获利能力或是满足顾客需求能力的不同点。另外，除了比较这些企业经营的关键成功因素外，也可以进一步去分析未来可能需要与外部企业进行比较的作业项目。因此，内部性标杆研究可以帮助企业去定义外部标杆管理的明确范围与主题。如何进行标杆管理第一步，成立标杆研究小组，确定标本研究的主题标杆管理首先需要组建标杆瞄准项目推动小组。小组成员担负发起和管理整个标杆瞄准流程的责任。在许多大型组织当中，该小组通常扩建为一个独立的部门，从而能够更有效地为所有的标杆瞄准活动提供平台支持。标杆瞄准项目推动小组成立后，首先需要确认标杆学习的需求和主题。在决定主题时有一点很重要的是，这项学习的主题必须是对企业的经营或获利成果有重大的影响，如业务流程的标杆瞄准、机器设备的标杆瞄准、产品生产与制造的标杆瞄准、产品与服务标杆瞄准。只有瞄准企业的这些关键成功因素，这样企业在投入资源来从事标杆学习才有意义。而为了厘清所谓的关键成功因素，有必要对现行的作业流程先有充分的了解，并且已有各部分的绩效衡量指针可作为检讨的依据，从而才能在众多的关键成功因素中找出需要补强的弱项，来进行学习。第二步，内部数据收集分析标杆研究一个基本而重要的原则，就是在了解另一个研究对象的作业方式、产品、服务等等的信息之前，先彻底的了解自己本身。在这一个阶段中企业必须搜集分析自己的内部作业信息，了解目前的作业方式，并且进行检讨，找出需要改进的部分。这个步骤是企业到外界搜集资料前的准备工作。唯有如此，企业才能正确的评估自己能够改善的程度。如果不曾进行过一次完整的内部分析，也可能会错过一些重要的内部标杆学习的机会，而永远不会发现组织内部的一些颇具价值的信息来源及可以获得的协助。第三步，选定研究对象进行外部数据收集与分析企业在进行标杆学习对象的选取时，就应该要确定自己到底是只要对现行的作业进行一些基本的改善还是要达到树立典范的程度。因为这涉及了想要改善绩效的程度以及投入资源间两者的均衡。企业可以通过报纸、期刊、国家级奖项名录或者咨询公司来找到标杆学习的对象。在选定标杆学习的对象后，企业可以通过电话访谈、问卷调查、书刊杂志、当面访问、数据库查询等资料搜集的方法来收集所需要的资料。必要时可以购买竞争对手的产品，对竞争对手的产品进行倒序制造。在内外部资料信息收集的基础上，将自身作业方式、产品、服务进行比较，找出之间关键性的差异，以确定需要对什么进行改进和改进的程度和方向。第四步，采取变革行动在找到必改进的方向和程度后，需要选择制订出变革的最佳方案，并进一步明晰变革的具体实施步骤以及如何对改进效果进行评价。实施计划的重要任务或重要组成部分应包含一份组织变革管理计划，从而一方面尽可能排除组织内部对待变革的种种抵触力量，另一方面，促成组织成员对方案的理解、接纳与支持，以保证变革目标的达成。第五步，持续改进正如所有的变革一样，标杆瞄准也要求对其进行持续的改进，方可获得理想的效果。为了使标杆瞄准过程中所付出的心血与汗水获得更大的回报，应设计一个流程或程序，及时预警标杆项目的绩效可能在什么地方、在什么时候发生逆转。必须对标杆瞄准数据库进行及时更新，标杆项目的绩效改进过程是永无止境的。【返回顶部】【关闭窗口】
㈡ 企业做大做强，更关键的是什么
大家都在说把企业做大、做强，结果，不少企业刚刚一做大，还没做强，已经垮掉了。做大，首先指的是规模，上规模就得扩大投资，扩大投资就得借钱，借钱少不了银行贷款，银行贷款往往是短期融资，用短期融资作长期投入，结果现金流出了问题，拆东墙，补西墙，最后把自己折腾死。 企业做大做强，更关键的是做长。 万科的标杆是美国房地产开发商帕尔迪公司（PulteHomes)。帕尔迪对于财务风险的控制认定了一个铁律：长期有息负债占资本的比率（D/C）不超过40%。这一财务指标的控制使得帕尔迪的资产负债表不紧张，连续55年赢利。万科自2005年开展多渠道融资，而且相当一部分是股权融资，长期有息负债率并不高，万科在2007年必须继续增加权益资本。 所以，要在经营上放开，管理上收紧；营销上放开，财务上收紧；观念上放开，制度上收紧。要重营业收入更重利润，重利润更重现金流，重现金流更重持续赢利。
㈢ 为什么一个公寓房的不动产登记上的权利人是“开发商企业”，而不是购买者本人
2010博鳌房地产论坛在海南举行，本次论坛主题为“新政下的中国房地产”， 700位房地产行业精英以新锐前瞻的思想激烈碰撞，共同探讨新政下的中国房地产。 在论坛上， 万科企业股份有限公司副总裁肖莉在发言时 以下是肖莉的发言实录： 肖莉：各位朋友，下午好！非常感谢观点地产给我们这样一个机会跟大家分享关于金融的话题。实际上我拿到这个话题的时候，谈金融创新，我觉得特别的遗憾。大家可以看到这个会议上的资料，写了以万科为例。在中国现行制度框架下，我们要做过多的金融创新是非常难的。但是能不能做、怎么做，我想跟美国的比较跟中国现行环境做一个分享。谢谢！ 首先看一下美国房地产概况，我们经常说中国房地产公司太多，但是看美国两亿人口，有20多万房地产开发商，中国几万供应十几亿人口这样 的居住，当然现在城市化还在不断发展过程中。目前大概没有那么高，但是相信这个速度会越来越快。所以显然开发商的数量不是一个问题，但是可以看到这个集中度差别非常大。美国前十家开发商占到25%市场份额，而中国前十家加起来不到10% ，当然换一个角度说，我们可以看到一个好的方向，未来大的开发商还会有更大空间和机遇。但是这个机遇来自哪里？金融是一个非常重要的手段。在美国房地产开发企业它的融资渠道非常多，首先是多元化，这里包括有商业银行和借贷机构的贷款。而中小开发商主要是依靠银行的贷款。另外有公开的资本市场融资，包括股票、债券、票据等等。大型的开发商企业主要是运用公开资本市场来进行融资。除了银行跟资本市场，还有民间的投资，如果我们简单这样来看，这些东西中国都有，但是我们的差异在什么地方？首先我们可以看在美国的开发商他大量是依靠票据融资，在过去几年，美国开发商负债率不断上升，到近期房地产上市公司整体负债率上升到66%左右，而发行优先票据是上市公司最重要的资金融资渠道，目前上市公司负债的64%是由优先票据构成的。而优先票据占到美国房地产上市公司资产总额的42% 。我们现在来看一下优先票据。以美国开发商帕尔迪在02年发行的股票 1.7亿美元 ，而发行的票据是27亿美元，显然可以看到通过票据方式进行融资是美国大的开发商一个非常重要的渠道，而在中国是不可以做的。帕尔迪65%负债是由票据构成的。关于长期负债问题，美国帕尔迪优先票据平均到期期限 9.9 年。而中国的长期负债，毫无疑问大家都知道房地产是一个长周期的生意，而且一块地还要分很多年来开发，显然目前中国的融资环境跟房地产业务的特征是不匹配的，而小型开发商主要依靠贷款。为什么小型开发商反而是贷款呢。因为本身发这个票据，包括发股票，它的成本其实是最高的。所以小开发商如果要发票据的话，它的成本过高，用银行，它成本会更低一些。这样整个融资渠道是非常清晰的。而且包括融资的方式也可以买地，也可以开发，都是一个非常灵活的使用。 贷款的形式也是非常灵活的，非常中国的贷款，要做到四证齐全，你拿到四证后，再来用这个钱，而且受到种种限制，也不能买地，所以这方面，中国跟美国有很大的差异。简单的说，美国房企融资的情况他们主要依靠非常发达的债券市场通过严格的信用风险评估，让投资者自身来管理好它的投资风险。所以大量的票据我们可以看到都是通过大的投资银行发行的。有些票据是有担保，有些是没有担保，可能这中间会有一些利率的差别。这也在提示我们，未来中国信用风险评估系统建立是非常必要。企业可以通过发新的票据筹集资金，偿还票据，这样就可以为且提供一个非常稳定的长期的资金来源。而商业银行贷款形式也是很灵活，你可以开发，也可以买地，也可以做土地预约制度。 肖莉：融资渠道方面美国也是相当丰富的，中国是大量通过预收款作为融资工具，而在美国预收款基本上是没有的，而且在美国预收制度是非常宽松的，你只要有一个足够的法律依据。消费者只是交一点点定金，说我同意做这个房子，接下来由开发商来做，做完后收预收款，因为他有庞大融资渠道，所以开发商不需要预收款。这个也是国外一个基本的商业惯例，他并没有存在预收款要监管之类的。后面我会谈到中国的制度。目前制度框架下会给整个行业带来更多压力和风险。 这是中国的状况，国内这个贷款、预收款占到房地产开发资金比例70%，而且考虑销售回款按揭贷款的话，实际上房地产行业有1/3资金来自银行系统，毫无疑问这样给银行带来风险。从05年到09年基本上在过去这么多年真的是没有发生任何变化，就是国内贷款比例大概占了不到20%，自筹资金占30%多，销售款占40%多，我们的金融创新在这个市场是极低极低，因为受制度框架限制。行业是缺乏一个长期稳定的资金来源，前面我谈到房地产开发周期特别长的特点，而且前期这个地价和中间投入是非常大的，所以理论上这样一个行业需要长期资金来支持。不过我们都是短期资金，9个月就要你还了，你刚刚拿了一块地，你还没有开始启动，也没有销售，就有银行跟你说要还钱了。造成行业债务结构非常短期化，毫无疑问会带来行为短期化。国内上市公司数据，长期负债占到30%。但是这个所谓的长期就是超过1年期，比方现在经常可以看到有时候发一个信托，一年半，但是一年半能产生这个收益吗？根本没有产生收益。但是你就要付这个钱，在这个过程中你又要借新的钱。这是长期没有稳定资金来源是这个行业重大缺陷。而资本市场融资规模是非常有限的，大家回忆07年应该记忆犹新，当时地价高涨的时候，媒体都报道有一个闭环，上市公司问股东拿钱最后推高房价。但是实际上我们看了这么多年下来，到底上市公司有多少资金是依赖于资本市场的，只有2%来自于资本市场的资金。所以整个规模是非常有限的。而房地产公司整个筹资的资金还是以银行贷款为主。而且基本上是保持在80%以上的水平。这样一个缺乏长期的融资渠道和长期稳定的资金带来的会是什么。他会产生一个共振，加剧市场波动。融资渠道没有了，销售房子卖不动了，那就是预收款没有了，这两个资金都下来了。这两个资金下来后，结果是什么呢？开发商减少开工，减少拿地，到了下一轮的时候，等到熬过这段时间，到下一个周期，房价慢慢开始回升，成交量开始放大的时候，开发商又开始开工，所以造成总会有一个阶段出现供应短缺，就会出现短的波动非常明显，这是过去四年看的非常明显的。我们经常会讲，我们要在景气的时候卖楼，不景气的时候拿地。 190亿现金在手上。我们不能把这个钱全部花掉，我们还是非常谨慎，因为要看下半年销售情况。这就是没有长期资金，造成行业没法逆周期操作，如果有一个资金10年稳定给我们，这样就游刃有余。我们从上一轮市场调控可以看到资金共振的结果，基本上这三条曲线，金融机构贷款额增长，房地产开发贷款余额增长，以及购房贷款余额增长，这三组数据在同样一个波动，都上都下。受资金面紧张影响，开发企业被迫减少开工、减少买地，确保资金安全的结果也是非常明显。这两个数据是全国房地产开发投资额和全国住宅新开工面积的一个累计，所以我们可以看到上上下下，他都是非常的一致。我们其实还会关心另外一个，前面谈到在国外、在美国，其实包括在亚洲、香港、日本等国家，预收监管制度，因为他们不存在预收款商业模式，他有很多融资渠道。但是在中国我们消费者权益角度考虑，确实预收款是应该用它。因为你用了它，可能某个开发商快速拿 走，出国了，造成损失。所以理论上预收款监管是有道理。但是问题是如果大量依靠预收款超过40% 。，从而进一步减少开工、买地，到下一年状况就是没有供应，没有供应的结果或者供应非常少，所以我们觉得预收融资功能弱化会威胁资金的来源。 肖莉：还有一方面，民间闲散资金没有一个很好的渠道，我们看到城镇居民，家庭财产占总收入比例只有2% ，所以实际上，民间有钱，但是它没有投资渠道，所以在没有办法去分散民间资金的时候，大量闲置资金进入股市、楼市，本来这个市场在这个供需不能平衡，供应比较少，需求比较旺盛的情况下，投资需求跟刚性需求抢资源，毫无疑问也会推动房价上涨，它激化了房地产供需矛盾。这里我们可以看到工业企业利润率是非常低的，所以实体经济收益率非常低的情况下，大量资金从实体经济流向资产流域。这个也是在09年下半年热点城市出现快速上涨的原因，这里我们可以看到像北京、上海、杭州，右边这个表格显示了上海、北京、杭州和深圳一个比较高的价格的情况。而深圳这个价格涨幅非常大。因为深圳在08年的时候跌的比较多，但是上海跟北京相对来说，在08年会比较坚挺。 肖莉：所以简单来说，跟美国房地产企业相比，国内房地产企业融资渠道非常有限，过度以来银行，这带来以下问题，银行体系积累过多金融风险、优秀企业信用优势难以体现、债务短期化，资金来源和行业惊奇度高度相关，共振加剧行业波动，预售款承担过多融资功能，但骤然弱化又将产生金融风险，民间闲置资金缺乏投资渠道，加大炒房压力。从融资渠道多元化角度来说，我们会有如下的一些思考，这是万科一个资金来源，其实我们也没有特别的优势，在05年的时候万科经营型现金流是82% ，就是说82%的钱靠自己卖楼维持企业运作，到06、07年我们做了融资，08年我们发了债，所以我们筹资活动现金流会增加一些，但是到09年也就是到今年因为资本市场到目前也是关闭了，我们看到经营活动现金流又上去72% ，其实这是这个就是卖楼的钱，换句话说，就是预售款。刚才谈到预售款，其实融资渠道存在进一步收紧的可能性和趋势。我们可以看到在之前是广州、东莞、佛山、惠州、海南等多城市已经实施了预售款监管，今年以来青岛天津启动预售款监管，成都、宁波苏州也已经开始讨论预售款监管。 第二，我们希望能够增加房地产直接融资渠道，发展房地产产业基金
㈣ 做商业地产如何积累客户
重视每一个客户
不积寸土，无以成高山，不纳细流，不能成江海。 千里之行，始于足下。万丈高楼，从平地垒起。 任何成功的直销大师，包括安利的“皇冠大使级”的直销大师，他们都是从“0”起步，从“1”做起的。有了成功的第一个，就会有成功的第二个。耐心地，认真地，边实践边总结，边摸索边前进，你发展客户的速度就会越来越快，信心就会越来越足。 直销员不应该好高骛远，一定要重视身边的每一个客户，力争宣传一个结交一个，结交一个发展一个。这是一条基本原则。
当然，在积累了一定的直销经验后，你就可以通过制订发展策略，通过分析比较，选择出最佳方案：
1．先易后难。即先发展容易发展的客户，再发展有一定难度的客户。这需要将客户的情况掌握得很熟。
2．先富后贫。先将经济条件富裕又肯于购买产品的客户当作“富矿”优先开采，以迅速提升自己的经济效益。在此基础上开采那些相对贫穷的客户。
3．先大后小。即通过调查研究，先将那些有影响力的大客户首先“拿下”，既稳定了自己的效益基础，又在消费群体中造成了一定的购买力。
㈤ 帕尔迪的公司
1950年，18岁的威廉·帕尔迪在底特律出售了他开发的第一栋房产——那五间带走廊的平房是帕尔迪房地产公司至今仍津津乐道的经典，一直到现在那栋房子仍很结实。帕尔迪公司建设的房屋以质量好而著称。
1956年，帕尔迪公司正式成立了。它最初的开发主要集中在（当时）底特律郊区比较大型的住宅项目和一些商业地产上。在上个世纪50年代末，比尔决定专注住宅房地产项目的开发，并成立了第一家分公司。
60年代是帕尔迪公司迅速成长的年代，在施工设计和技术方面，帕尔迪公司拥有了几项“第一”，比如带有未完成的“bonus space”的住宅设计（后来在1971年申请了专利），这些“第一”奠定了帕尔迪公司房地产设计行业的领导地位。
为了进一步开发自己的特色，帕尔迪公司开始建设带有它显著特色的“样板房”。帕尔迪公司的成功促使了公司迅速走出密歇根州，进入了华盛顿、芝加哥和亚特兰大等城市。今天，这些地区仍然是帕尔迪公司业务的重要组成部分。1969年，帕尔迪股份有限公司的股票上市，首次发行了20万股公众股。
70年代是新计划执行的年份，尽管当时美国的通货膨胀很严重，但是公司通过集中精力开发最具价值的中低档成本的初级房地产项目也获得了相当的发展，公司继续在包括波多黎各在内的10个主要市场上扩张。公司股票也开始在美国证券交易所（AMEX ）上市交易，公司的代码为PHM。顾客们认为帕尔迪公司所建设的房屋是“质量最好”的。帕尔迪公司在美国率先对建筑材料和建筑物提供了担保。为了进一步满足顾客的需求，ICM抵押公司（现在帕尔迪抵押公司的前身）成立，目的是管理房屋的整个销售流程。在1979年，帕尔迪公司的雇员达到了1548人，十年间增长了1238%。
80年代是帕尔迪公司绘就增长蓝图的年代。在1985年，鲍勃·伯吉斯成为公司的主席和COO。在他的领导下，帕尔迪公司实施了一系列具有行业先导性的创新。帕尔迪领先品质指标（PQL）被引入，个体承包人和雇员都签订了质量和客户满意度指标。
在“消费者关怀计划”中，PQL创新之一，帕尔迪公司开始对消费者进行培训，告诉消费者对他们的房屋如何正确地保养。为了规避利率剧烈波动的风险，ICM抵押公司推出了一些创新抵押计划。在1983年，母公司（PHM corporation）的股票在纽约证券交易所上市。总资产从1981年的2.38亿美元增长到了1989年的4.33亿美元，增长了155%。
进入90年代，帕尔迪公司进入了快速扩张的阶段。公司的业务扩张到了全美25个州和40个市场，包括1996年进入了墨西哥市场。90年代主要是集中精力凝练整个业务流程，包括准确鉴别和获得最具投资价值的地块、通过细分目标客户群来改善销售技术、通过降低成本来建设affordable housing（相当于中国的经济适用房）以满足需求的增长。在1996年，在供应房屋设备方面，与通用电气(GE)建立了排它性战略合作关系，1996年收购了田纳西的拉德诺房屋公司(Radnor Homes)和佛罗里达的迪佛士( Di Vosta)住宅建筑公司。1999年以现金收购黑石(Blackstone)公司老年住宅业务。
1996年，帕尔迪公司庆祝成立40周年的庆典，也取得了连续40年收益率持续增长的记录，这是全球的房地产公司中无可匹敌的记录。帕尔迪公司也被全美房地产协会和《建筑商杂志》授予“美国最好的房地产开发商”。1999年，房地产总收入达到了29亿美元。
2000年之后被帕尔迪公司定为超越自我的年代。2000年，公司的总收入达到了40亿美元，也是威廉·帕尔迪建设自己第一栋房屋的50周年。2001年7月，帕尔迪公司和老年住宅开发商德尔·韦伯(Del Webb)合并，成为了美国最大也是最赚钱的房地产开发商。公司的名称也从Pulte Home Corporation更名为Pulte Homes, Inc.，这反映出了公司的商标价值和更加集中于核心的住宅建筑开发。
在2001年年末，董事会主席兼CEO鲍勃·伯吉斯退休，马克·奥博瑞恩成为公司总裁兼CEO，经过一段时间过渡，2002年5月，理查德·杜格斯（Richard J Dugas, Jr. ）成为总裁兼CEO，威廉·帕尔迪成为董事会主席。根据帕尔迪公司网站提供的最新数据，目前，它把其涉猎的市场划分为16个子市场，在其中的7个市场中被消费者评为最满意的房地产开发商。2004年，公司的收入达到106.63亿美元，净收入达到了8.37亿美元，边际利润达到了7.9%，资本负债率为41.0%，雇员超过11000人，在全球建设了超过37万套房屋。在50多年的时间里，帕尔迪公司的市场遍及美国大陆本土，以及阿根廷、墨西哥、波多黎各等海外市场。
很多国家的房地产公司将帕尔迪公司作为自己的追赶目标，取得如此成就，与帕尔迪公司独特的客户理念息息相关。帕尔迪地产国际公司前任主席Mr.John S.Gallagher说过，“如果有什么成功信条，按重要性排列应是：客户——社会——企业，如果开发商充分考虑客户需求，则会很好地满足社会需求，在这两点得以满足后，事业发展则顺理成章，不用担心赚不到钱。”
帕尔迪公司认为，有两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：一是客户的生命周期（生命阶段），分两大类，A以个人为单位的客户，B以家庭为单位的客户；二是客户的支付能力，以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩阵，帕尔迪公司建立了两大类，共有11类细分客户。按照以个人为单位的客户，分首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者，按照家庭为单位的客户，分单人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作丁克家庭、富足成熟家庭，各个细分类客户的年龄段逐步上升。
首次置业者以年轻未婚青年居多，他们的购房主要满足单纯的居住需要，他们的支付能力最低；常年工作流动人士也多以独身为主，由于他们常年在外，需要解决“居无定所”问题；大龄单身贵族物质上比较充裕，精神上追求比较自由的生活状态，所以对房子的舒适程度有较高要求；活跃长者在美国主要是指二战后“婴儿潮”一代人，他们虽然大多数面临退休或已经退休，但是他们已经积累了比较多的财富，追求幸福的晚年生活，这一阶层的住房需求近年来迅速增加，是美国房地产市场的一个重要战略机会。
单人工作丁克家庭多是指已经结婚但未生孩子，丈夫工作，妻子做了家庭主妇；双人工作丁克家庭，夫妻二人都工作，收入比前者自然要高一些，购房能力也要高一些；而有了孩子以后，家庭的经济负担就随之加重，体现在住房购买行为上，一方面要考虑经济负担，一方面要考虑抚养婴儿的需要；单亲家庭在收入上比有婴儿家庭要低一些；工作逐步稳定，孩子也长大成人，就成了成熟家庭；接下来随着财富的积累就成了富足成熟家庭；而子女最终也要离开，就演变成了空巢家庭。 这个分类中，各个细类客户的年龄段逐步上升。而按照支付能力上升排序则依次是：单人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作丁克家庭、富足成熟家庭。
把上述11类客户一网打尽，帕尔迪就基本上实现了“从摇篮到坟墓”的终身锁定，每个人或者家庭都可以从这11种客户细分中找到自己的位置。
帕尔迪公司宣称：“让客户信任我们，让他们终生都在购买我们的住房！”帕尔迪公司的现任CEO Richard J. Dugas指出:“客户体验对于帕尔迪公司的长远发展是非常重要的。”
㈥ 万科怎么做商业地产
业界评价万科的时候一般有两种态度，一是承认万科在中国地产界的领跑地位，尤其是在2006年万科的营业规模突破200亿以后。但同时也会不无惋惜地提到，万科只做住宅开发，不做商业地产，也不做持有型物业，不符合国际潮流，未来发展堪虞。持此论者，不在少数。而万科面对商业地产的国际化风潮，自有应对之道。
一、万科远离商业地产自有道理可言
1．一些住宅开发商盲目挺进商业地产
尽管没有上市公司通畅的融资渠道和手段，但很多规模和实力还不是很大的非上市地产企业仍在住宅开发较为顺利的基础上，信心十足的进入商业地产，并将这一种做法，称为住宅和商业两种物业开发并举的“双轮驱动模式”。国内某直辖市的一家地产集团在两年前正是采取了这种模式，期望以此获得更加快速的积累和发展。事实却未如人意，商业地产毕竟意味着一支专业的操盘队伍、一大串优质的商业经营资源、一种强有力的资金筹措能力。而就这三方面的要素而言，绝大多数住宅开发商是不可能在短时间内获得的。结果是商业地产没有做起来，住宅地产的土地储备和开发规模也受到了影响，道理其实很简单，就是住宅开发商仍然是按照住宅开发思维在做商业地产。2006年该企业经过思考终于调整了战略，把精力和物力投入到了最熟悉的住宅开发领域，仅仅通过一个新的热销项目，又重新夺回了原来较高的江湖地位。
2．做不做商业地产只有适合不适合之分
融资渠道畅顺、自有资金厚实、人力资源充沛的万科，不愿意面对商业地产这个领域。有好奇者问到万科董事长王石，王石的答复是这样的：“做不做商业地产没有对错之分，只有适合不适合之别。万科近20年的地产开发历史所积累的就是住宅开发的经验，所形成的也是相关的模式和体系，这个体系操作住宅开发非常娴熟，但对于商业地产却非常陌生。而中国住宅市场的潜力之大，是足以让万科现有的团队一直操作下去的。”这种思路下，万科甚至在两年前主动放弃了世界零售业老大沃尔玛在商业地产领域的一个非常好的合作机会。
3．万科参考帕尔迪公司的运营模式
或许这种战略选择也与万科在2004年初选定的标杆企业美国帕尔迪公司的战略有关。成立于1956年的帕尔迪在创立初期，也做过少量的商业地产，但很快就把住宅开发作为了企业的专业化发展方向。进入20世纪90年代，帕尔迪公司进入了快速扩张的阶段。公司的业务扩张到了全美25个州和40个市场。
相关链接：帕尔迪公司认为，有两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：一是客户的生命周期，二是客户的支付能力，以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩阵，帕尔迪公司建立了两大类、共有11类细分客户。按照这个分类，各个细类客户的年龄段逐步上升。帕尔迪把各类客户一网打尽，基本上实现了“从摇篮到坟墓”的终身锁定，每个人或者家庭都可以从这些客户细分中找到自己的位置。
万科目前所使用的客户分类方法正是渊于帕尔迪的做法，万科目前的市场扩张和产品系列方法中也隐约可以看到帕尔迪的启示。从这个意义上看，能够在不同阶段找到适合自己学习的标杆企业是一件幸福的事。
4．运作商业地产一定要慎之又慎
对于向往商业地产的开发商而言，首先要检讨的是自己是否具备开发商业地产的资源整合能力和资本运筹能力，如果仅仅停留对于商业物业的理论利润的预期上，把住宅中的社区商业的操作思路简单放大是不会有前途的。对于大部分做住宅开发起家的企业，选择商业地产一定要慎之又慎。
二、万科用专业外包思路解决商业物业问题
很多事情确是出乎想象的。万科最近的一个公告让很多人开始想像：万科是不是要做商业地产了？2007年7月10日，万科发布公告，将与亚洲最大的房地产上市公司之一，同时也是商业地产领域的佼佼者嘉德置地结成战略合作伙伴。
相关链接：嘉德置地集团目前是亚洲最大的上市地产公司之一，总部设在新加坡。核心业务包括房地产、服务公寓及房地产金融，分布在亚洲、澳洲、欧洲和海湾地区的主要城市。其房地产和服务公寓网络遍布全球18个国家70多个城市。嘉德置地上市的子公司及合资公司包括莱佛士控股、雅诗阁集团、嘉茂信托、嘉康信托及在澳大利亚和新加坡上市的澳洲置地。
1．与嘉德置地签署了战略合作大纲
透过嘉德置地全资子公司凯德商用产业有限公司，双方签署了战略合作大纲。根据大纲，未来双方将就万科开发项目中的商业部分展开合作。凯德商用负责提供项目商业部分的开发资金，并负责有关部分的规划设计、招商以及经营管理等工作。而万科负责项目开发、建设和日常经营管理。对于万科已经开发完毕或部分正在开发的项目中的商业部分，凯德商用也有购买意向。而凯德商用企业的主要业务囊括了商用物业投资和经营管理两大方面，他们在中国主要是收购一些建成的物业进行经营管理，经营管理成熟的资产打包上市，很少涉及开发、建设环节，基本属于金融和商业的混业经营。
2．凯德与万科的合作将会推动商场的开发建设
在1000亿的目标之下，万科的发展已经不是单纯的滚动开发了。购并成为万科规模化扩张的重要手段。2006年以来，万科在一系列收购举动后，陆续将富春东方的万轩国际写字楼等商业项目收入囊中，这些商业项目也急需专业的运营商来经营。此次与凯德商用的合作，可以视为通过专业外包的方式，在一定程度上解决了万科的难题。
在万科对市场和客户需求充分了解的前提下，嘉德置地丰富的商业运营经验将大有用武之地。尤其是目前国内没有特别适合社区的综合性商业，特别是在二三线城市和一些大中型社区中，缺少能满足居民日常消费需求的商业项目，相信凯德与万科合作之后将会推动这种商场的开发建设。
3．未来万科会逐渐把住宅以外的大量业务外包
通过做减法把万科做成全国第一大房地产公司的王石在近期的深圳万科发展策略发布会上宣称“未来万科会逐渐把住宅以外的大量业务外包”。这其中就包括为万科立下汗马功劳的万科物业。用王石的话说，按照万科的扩张速度，总有一天万科物业的员工会超过百万人。而这将是万科不能承受之重。据说，万科的减法战略已经从聚焦住宅开发的模式升级到了优化内部业务链条，甚至准备将财务管理都外包。王石将这种转型描述为，从营销的万科转变为技术的万科、服务的万科。万科的目标就是做耐克那样的公司，除了品牌与设计之外其余全部外包出去。即使在住宅产业的链条内，万科更希望与更专业的公司合作，而自己则专心做资源整合者与品牌塑造者。
万科面对商业地产运营这个新课题，并不是采取自我组建队伍的做法，而是通过专业外包和整合实现了不做即做的目标。个中手法，值得玩味。
㈦ 年报掘金的目录
前言
第一部分树立价值投资理念
第1章在中国可以做长期投资么
第2章从中石油看价值投资
第1节从年报看中石油
第2节从中石油看价值投资
第3章价值投资者应该如何看年报
第1节财报要动态地看
第2节看年报要仔细
第3节看年报要灵活
第4节看年报要思考
第5节年报是最重要的投资依据
第6节生活可以如此复杂，财务分析亦如是
第二部分从彼得·林奇谈起
第4章彼得·林奇：借鉴与批判
第5章格力电器：模式取胜
第1节冠军的资本之道
第2节格力电器为什么能与众不同
第3节格力电器的高负债率值得肯定
第4节公开增发合情理，价值判断是关键
第6章投资要关注年报中的异常现象
第1节秦丰农业：亿元造假案探密
第2节宁波东睦：业绩变脸有预兆
附：海螺型材：成本核算有玄机
第三部分财务报告分析框架与战略分析案例
第7章战略分析为什么重要
第1节哈佛分析框架概述
第2节战略分析为什么重要
附一：北海国发：两年后斗转星移
附二：财政部行政处罚决定书（财监〔2005〕71号）
第3节为什么要采用波特的竞争理论作为分析基础
附：为什么存货周转率越高越容易被ST
第4节战略思考在企业财报分析中能做什么
第8章万科：认真学习帕尔迪
第1节为什么是帕尔迪
第2节帕尔迪的闪光点
第3节万科的学习成绩如何
第4节激情背后的理性
第5节未雨绸缪
附：覆巢之下，难有完卵
第6节万科改变战略？
第7节房地产上市公司战略比较
第9章 科龙电器：年报透露造假端倪
第1节难解的成本之谜
第2节没有效益的高成长能够持续多久
第3节涉嫌虚构巨额收入
第4节双管齐下，成本也作假？
第5节巨额资金疑被挪用
第6节顾雏军是经营高手吗
第10章中集集团：失败的行业领先者
附：七问中集
第11章五粮液：战略选择决定未来
第1节专业化投资，产业衰退期的现金陷阱
第2节多元化投资，屡败屡战
第3节战略选择决定未来
第四部分会计分析、公司治理与估值
第12章会计分析发现暗藏利润
第1节对烟台万华提取秘密准备的思考
第2节深能源：折旧游戏大玩家
第3节浦东金桥：成本核算新政策隐藏利润
第4节山东黄金：隐藏“黄金”？
第5节陆家嘴：会计政策目的明确，如何运用现金无计
第13章价值投资者也要关注公司治理
第1节达力中国局
第2节钢铁行业关联交易评析——以莱钢股份为例
第3节金岭矿业：关联方隐性占用上市公司资金
第4节外运发展：破坏股东价值的资本战略
第5节海马股份、宇通客车：负债打新股不值
第6节关注上市公司证券投资三大主题：估值、战略和股东主义
第7节佛山照明：“现金奶牛”真的一心从股东利益出发？
第14章关于估值
第1节价值投资者应该如何看待估值
第2节华泰股份：分析师的预期为什么这么高
第3节动态市盈率？别太当回事儿
㈧ 万科副总肖莉：小房地产开发商为什么喜欢贷款
2010博鳌房地产论坛在海南举行，本次论坛主题为“新政下的中国房地产”， 700位房地产行业精英以新锐前瞻的思想激烈碰撞，共同探讨新政下的中国房地产。 在论坛上， 万科企业股份有限公司副总裁肖莉在发言时 以下是肖莉的发言实录： 肖莉：各位朋友，下午好！非常感谢观点地产给我们这样一个机会跟大家分享关于金融的话题。实际上我拿到这个话题的时候，谈金融创新，我觉得特别的遗憾。大家可以看到这个会议上的资料，写了以万科为例。在中国现行制度框架下，我们要做过多的金融创新是非常难的。但是能不能做、怎么做，我想跟美国的比较跟中国现行环境做一个分享。谢谢！ 首先看一下美国房地产概况，我们经常说中国房地产公司太多，但是看美国两亿人口，有20多万房地产开发商，中国几万供应十几亿人口这样 的居住，当然现在城市化还在不断发展过程中。目前大概没有那么高，但是相信这个速度会越来越快。所以显然开发商的数量不是一个问题，但是可以看到这个集中度差别非常大。美国前十家开发商占到25%市场份额，而中国前十家加起来不到10% ，当然换一个角度说，我们可以看到一个好的方向，未来大的开发商还会有更大空间和机遇。但是这个机遇来自哪里？金融是一个非常重要的手段。在美国房地产开发企业它的融资渠道非常多，首先是多元化，这里包括有商业银行和借贷机构的贷款。而中小开发商主要是依靠银行的贷款。另外有公开的资本市场融资，包括股票、债券、票据等等。大型的开发商企业主要是运用公开资本市场来进行融资。除了银行跟资本市场，还有民间的投资，如果我们简单这样来看，这些东西中国都有，但是我们的差异在什么地方？首先我们可以看在美国的开发商他大量是依靠票据融资，在过去几年，美国开发商负债率不断上升，到近期房地产上市公司整体负债率上升到66%左右，而发行优先票据是上市公司最重要的资金融资渠道，目前上市公司负债的64%是由优先票据构成的。而优先票据占到美国房地产上市公司资产总额的42% 。我们现在来看一下优先票据。以美国开发商帕尔迪在02年发行的股票 1.7亿美元 ，而发行的票据是27亿美元，显然可以看到通过票据方式进行融资是美国大的开发商一个非常重要的渠道，而在中国是不可以做的。帕尔迪65%负债是由票据构成的。关于长期负债问题，美国帕尔迪优先票据平均到期期限 9.9 年。而中国的长期负债，毫无疑问大家都知道房地产是一个长周期的生意，而且一块地还要分很多年来开发，显然目前中国的融资环境跟房地产业务的特征是不匹配的，而小型开发商主要依靠贷款。为什么小型开发商反而是贷款呢。因为本身发这个票据，包括发股票，它的成本其实是最高的。所以小开发商如果要发票据的话，它的成本过高，用银行，它成本会更低一些。这样整个融资渠道是非常清晰的。而且包括融资的方式也可以买地，也可以开发，都是一个非常灵活的使用。 贷款的形式也是非常灵活的，非常中国的贷款，要做到四证齐全，你拿到四证后，再来用这个钱，而且受到种种限制，也不能买地，所以这方面，中国跟美国有很大的差异。简单的说，美国房企融资的情况他们主要依靠非常发达的债券市场通过严格的信用风险评估，让投资者自身来管理好它的投资风险。所以大量的票据我们可以看到都是通过大的投资银行发行的。有些票据是有担保，有些是没有担保，可能这中间会有一些利率的差别。这也在提示我们，未来中国信用风险评估系统建立是非常必要。企业可以通过发新的票据筹集资金，偿还票据，这样就可以为且提供一个非常稳定的长期的资金来源。而商业银行贷款形式也是很灵活，你可以开发，也可以买地，也可以做土地预约制度。 肖莉：融资渠道方面美国也是相当丰富的，中国是大量通过预收款作为融资工具，而在美国预收款基本上是没有的，而且在美国预收制度是非常宽松的，你只要有一个足够的法律依据。消费者只是交一点点定金，说我同意做这个房子，接下来由开发商来做，做完后收预收款，因为他有庞大融资渠道，所以开发商不需要预收款。这个也是国外一个基本的商业惯例，他并没有存在预收款要监管之类的。后面我会谈到中国的制度。目前制度框架下会给整个行业带来更多压力和风险。 这是中国的状况，国内这个贷款、预收款占到房地产开发资金比例70%，而且考虑销售回款按揭贷款的话，实际上房地产行业有1/3资金来自银行系统，毫无疑问这样给银行带来风险。从05年到09年基本上在过去这么多年真的是没有发生任何变化，就是国内贷款比例大概占了不到20%，自筹资金占30%多，销售款占40%多，我们的金融创新在这个市场是极低极低，因为受制度框架限制。行业是缺乏一个长期稳定的资金来源，前面我谈到房地产开发周期特别长的特点，而且前期这个地价和中间投入是非常大的，所以理论上这样一个行业需要长期资金来支持。不过我们都是短期资金，9个月就要你还了，你刚刚拿了一块地，你还没有开始启动，也没有销售，就有银行跟你说要还钱了。造成行业债务结构非常短期化，毫无疑问会带来行为短期化。国内上市公司数据，长期负债占到30%。但是这个所谓的长期就是超过1年期，比方现在经常可以看到有时候发一个信托，一年半，但是一年半能产生这个收益吗？根本没有产生收益。但是你就要付这个钱，在这个过程中你又要借新的钱。这是长期没有稳定资金来源是这个行业重大缺陷。而资本市场融资规模是非常有限的，大家回忆07年应该记忆犹新，当时地价高涨的时候，媒体都报道有一个闭环，上市公司问股东拿钱最后推高房价。但是实际上我们看了这么多年下来，到底上市公司有多少资金是依赖于资本市场的，只有2%来自于资本市场的资金。所以整个规模是非常有限的。而房地产公司整个筹资的资金还是以银行贷款为主。而且基本上是保持在80%以上的水平。这样一个缺乏长期的融资渠道和长期稳定的资金带来的会是什么。他会产生一个共振，加剧市场波动。融资渠道没有了，销售房子卖不动了，那就是预收款没有了，这两个资金都下来了。这两个资金下来后，结果是什么呢？开发商减少开工，减少拿地，到了下一轮的时候，等到熬过这段时间，到下一个周期，房价慢慢开始回升，成交量开始放大的时候，开发商又开始开工，所以造成总会有一个阶段出现供应短缺，就会出现短的波动非常明显，这是过去四年看的非常明显的。我们经常会讲，我们要在景气的时候卖楼，不景气的时候拿地。 190亿现金在手上。我们不能把这个钱全部花掉，我们还是非常谨慎，因为要看下半年销售情况。这就是没有长期资金，造成行业没法逆周期操作，如果有一个资金10年稳定给我们，这样就游刃有余。我们从上一轮市场调控可以看到资金共振的结果，基本上这三条曲线，金融机构贷款额增长，房地产开发贷款余额增长，以及购房贷款余额增长，这三组数据在同样一个波动，都上都下。受资金面紧张影响，开发企业被迫减少开工、减少买地，确保资金安全的结果也是非常明显。这两个数据是全国房地产开发投资额和全国住宅新开工面积的一个累计，所以我们可以看到上上下下，他都是非常的一致。我们其实还会关心另外一个，前面谈到在国外、在美国，其实包括在亚洲、香港、日本等国家，预收监管制度，因为他们不存在预收款商业模式，他有很多融资渠道。但是在中国我们消费者权益角度考虑，确实预收款是应该用它。因为你用了它，可能某个开发商快速拿 走，出国了，造成损失。所以理论上预收款监管是有道理。但是问题是如果大量依靠预收款超过40% 。，从而进一步减少开工、买地，到下一年状况就是没有供应，没有供应的结果或者供应非常少，所以我们觉得预收融资功能弱化会威胁资金的来源。 肖莉：还有一方面，民间闲散资金没有一个很好的渠道，我们看到城镇居民，家庭财产占总收入比例只有2% ，所以实际上，民间有钱，但是它没有投资渠道，所以在没有办法去分散民间资金的时候，大量闲置资金进入股市、楼市，本来这个市场在这个供需不能平衡，供应比较少，需求比较旺盛的情况下，投资需求跟刚性需求抢资源，毫无疑问也会推动房价上涨，它激化了房地产供需矛盾。这里我们可以看到工业企业利润率是非常低的，所以实体经济收益率非常低的情况下，大量资金从实体经济流向资产流域。这个也是在09年下半年热点城市出现快速上涨的原因，这里我们可以看到像北京、上海、杭州，右边这个表格显示了上海、北京、杭州和深圳一个比较高的价格的情况。而深圳这个价格涨幅非常大。因为深圳在08年的时候跌的比较多，但是上海跟北京相对来说，在08年会比较坚挺。 肖莉：所以简单来说，跟美国房地产企业相比，国内房地产企业融资渠道非常有限，过度以来银行，这带来以下问题，银行体系积累过多金融风险、优秀企业信用优势难以体现、债务短期化，资金来源和行业惊奇度高度相关，共振加剧行业波动，预售款承担过多融资功能，但骤然弱化又将产生金融风险，民间闲置资金缺乏投资渠道，加大炒房压力。从融资渠道多元化角度来说，我们会有如下的一些思考，这是万科一个资金来源，其实我们也没有特别的优势，在05年的时候万科经营型现金流是82% ，就是说82%的钱靠自己卖楼维持企业运作，到06、07年我们做了融资，08年我们发了债，所以我们筹资活动现金流会增加一些，但是到09年也就是到今年因为资本市场到目前也是关闭了，我们看到经营活动现金流又上去72% ，其实这是这个就是卖楼的钱，换句话说，就是预售款。刚才谈到预售款，其实融资渠道存在进一步收紧的可能性和趋势。我们可以看到在之前是广州、东莞、佛山、惠州、海南等多城市已经实施了预售款监管，今年以来青岛天津启动预售款监管，成都、宁波苏州也已经开始讨论预售款监管。 第二，我们希望能够增加房地产直接融资渠道，发展房地产产业基金
㈨ 莲花汽车公司的创始人故事
莲花性情跑车(LOTUS)，在世界各国“莲花迷”的心目中，早已升华为浪漫爱情与赛车骄子合二为一的最佳聚合体。倘若没有女友--海尔小姐（Hazel)家的后院，柯林-查普曼就难觅改装性情的最佳场所，更不用说由改装跑车到制造跑车的人生第一跃；如果失去夫人海尔的相知相助，查普曼定会被迫放弃自己的孜孜追求。正是由于与恋人海尔的琴瑟和鸣，才使得莲花性情跑车独具侠骨柔肠的诱人气质；正是由于与夫人海尔的比翼双飞，才使得莲花机械工程股份有限公司威风八面。查普曼与夫人海尔，因性情跑车制造相识、相知、相伴，是环球车坛绝无仅有的比翼鸟、连理枝，他们编织出了“车坛最佳夫妻档”的浪漫故事。
柯林-查普曼1928年出生于英格兰萨尔伊郡的一个中产阶级家庭。17岁时的查普曼自认为骑自行车的技术无人能及，但却在圣诞节骑车上学途中，因肆意飙车躲避不及，被疾驰的汽车撞伤了双腿。就是这次小小的交通事故，却让查普曼因祸得福，不仅与前来看望他的女生--海尔小姐一见钟情，而且获得了父亲为他购置的代步工具--一辆1937年出厂的莫利斯特8型跑车。正是父亲的这次慷慨解囊，激发了查普曼把玩汽车的浓厚兴趣，他一下子迷上了汽车改装这个极富创意的新手艺。在19岁那年，已是大二学生的查普曼，偶尔购得一辆1930年出厂的老旧奥斯汀7型跑车（AustinSeven)。面对丑陋的跑车，查普曼知难而进，在女友海尔小姐家的后院鼓捣起来，最终将不中看的跑车改装为魅力四射的性情跑车。性情跑车起个什么名号最能吸引人们的眼球呢？一天，查普曼从苦思冥想中抬起头来，久久注视着海尔小姐那清丽的面庞和婀娜的身姿
，忽然灵感顿生--性情跑车同女友一样那么让人怜爱，好似一朵出水芙蓉。“莲花”，不就是性情跑车的最佳名号吗？于是莲花-玛尔卡Ⅰ型性情跑车（LotusMarkⅠ）就在海尔小姐家的后院诞生了。
查普曼由此一发而不可收拾，不仅大学深造期间改装完成了莲花-玛尔卡Ⅱ型性情跑车（LotusMarkⅡ），而且在21岁成为英国皇家空军一员后，仍旧恋恋不舍汽车改装的业余爱好。为了使自己改装的性情跑车能唤起“跑车迷”的兴趣，查普曼参加了林间角逐业余跑车大奖赛，夺得冠军。这一夺魁带来了意想不到的广告效应，莲花-玛尔卡Ⅰ型和Ⅱ型性情跑车竟卖出了20余辆，查波曼也由此获得了“创业第一桶金”。
脱下军装的查普曼，先在伦敦的一家钢结构公司担任工程师，后步入英国铝业公司设计发展部门就职，业余时间仍十分执着于改装性情跑车的活计。22岁那年，查普曼在一项跑车大赛中结识了志同道合的亚伦兄弟，便将设在女友家后院的改装车间搬进了亚伦兄弟设在伦敦北方的绿林改装厂。
一年后，海尔小姐亲手驾驶男友改装制造的莲花-玛尔卡Ⅲ型性情跑车（LotusMarkⅢ），在驰名世界的英国银石赛车场勇夺AMOC大赛女子组冠军，这也是改装型莲花性情跑车首次获得世界跑车大赛桂冠。这次大赛的胜利，促使查普曼踏上了制造性情跑车的漫漫征程。就这样，在海尔小姐的关爱和鼓励下，查普曼以虎虎生气，与亚伦兄弟中的迈克-亚伦联手攻关，于1952年1月1日合资创办起性情跑车制造企业--莲花机械工程公司。为了把有限的资金用在刀刃上，查普曼不得不先将工厂设在父亲的旧马厩中。经过无数次的图纸设计和工厂实验，查波曼终于摆脱了改装跑车的低档次，设计制造出了被赞誉为马厩里飞出的莲花精灵的莲花-玛尔卡Ⅳ型性情跑车（LotusMarkⅣ）。
这一由改装催生出查普曼无尽的创意，不仅设计出了莲花-玛尔卡Ⅴ型性情跑车（LotusMarkⅤ），而且制造出了第一辆进入市场销售、钢骨式结构车架、高张力铝金钢板车身的双座敞蓬莲花-玛尔卡Ⅵ型性情跑车（LotusMarkⅥ），进而研发出车身仅重400千克、抓地性奇佳的莲花-玛尔卡Ⅶ型性情跑车（LotusMarkⅦ）。后来在女友的鼎力扶助下，查普曼将公司更名为莲花机械工程股份有限公司，并在原来的“莲花”标识上方加上了他名字每个单词的第一个字母的缩写--CABC，这一重叠的英文字母突显出创意为先、冒险至上的企业精神。
1954年，查普曼与海尔小姐走进了婚姻的殿堂，车坛有情人终成眷属。1955年查普曼辞去了英国铝业公司的职务，与好友佛兰克-考斯廷并肩作战，全副身心地致力于莲花性情跑车的研发、制造和销售，不仅获得了英国汽车制造及销售协会的认证，而且在世界级的伦敦汽车大展中首次亮相。
伴随着一辆又一辆不同型号的“莲花性情跑车”横空出世，查普曼开始注目于检验跑车优劣的最佳场所--F1大奖赛，钻研起空气动力学在F1大奖赛运动中的应用问题。为了减少空气阻力对跑车速度的掣肘，他于1970年在“莲花性情跑车”上安装了独自设计的翘起角度更大的板条尾翼，使得“莲花性情跑车”在F1大奖赛赛场上出尽了风头，也使得1957年成立的“莲花车队”一路凯歌高奏。
查普曼在1956年着手开发他的第一款单座比赛用车。这款按照F2标准设计的莲花12型赛车在1957赛季取得了一些胜利。查普曼发现他们所采用的克莱迈克斯引擎的潜力还相当大，因此决定进军一级方程式大奖赛。格拉汉姆-希尔和克里夫-阿里森驾驶的莲花12型赛车在1958年的摩纳哥大奖赛上首次亮相。在赛季晚些时候莲花16型取代了12型。莲花在1958和1959赛季并没有在F1取得多大的成功，1960赛季查普曼开始采用后置引擎的莲花18型。同时，随着业务的扩张，莲花迁到了位于切斯赫特的新厂房。
在1960年的摩纳哥大奖赛上，斯特林-莫斯驾驶着莲花赛车战胜了当时居于统治地位的法拉利赛车获得了冠军，这是莲花赛车首次取得F1分站冠军。而在1961年莲花获得了车队的年度冠军。
与此同时，莲花不仅在F2和初级方程式等赛事中取得成功，他们的公路跑车事业也蒸蒸日上，Seven、Elite、Elan和Cortina等经典车型不断地涌现。莲花在赛道上的成就在1963年达到了一个新的高度，这一赛季吉米-克拉克驾驶着莲花25型获得了七个分站的胜利，获得了世界冠军头衔。1964年克拉克在最后一站比赛中输给了对手而未能卫冕，不过这位苏格兰车手在1965年重新夺回了世界冠军。1966年F1采用了三升引擎的新标准，查普曼选择采用BRM引擎，事后证明这并非是一个明智的选择。一年后莲花赛车开始使用著名的考斯沃斯DFVV8引擎，1968和1972年，格拉汉姆-希尔和艾默生-菲迪帕尔迪分别驾驶装备此款引擎的莲花赛车获得世界冠军。在赛场上的巨大成功，使得莲花跑车在市场上持续热销，促使莲花在1966年再次从切斯赫特搬迁到诺尔佛克。1978年，首辆应用符合地面效应空气动力学原理设计的莲花-玛尔卡79型性情跑车，以其过弯、冲刺、疾驰的卓越性能，夺得F1大奖赛冠军，荣膺年度总冠军。
莲花在赛道上所取得的成就，与柯林-查普曼天才般的创新能力不无关系。莲花25型是F1第一款使用一体化车架设计的赛车，莲花79型开创了“地面效应”的先河，虽然这种设计很快就被F1管理层所封杀，但丝毫不能抹煞查普曼惊人的创造力。查普曼的才能不仅体现在工程技术层面上，而且他在车队的领导和经营上也有独到的创见，特别是他在1968年的摩纳哥大奖赛上，给F1首次引入了商业赞助的概念。同时，车架的设计也出现了革命性的变化。莲花25型赛车，这是历史上第一次采用一体化方式设计制造的单座赛车。与传统的管状车架相比，新车架改由轻量化的、由铆钉钉连的盒状金属板制成，这样做的好处是在降低了车重的同时增加了车架的坚固性，提高了抗扭曲能力，从而更好地保护了车手的安全。在莲花25型赛车上，车手不再是直挺挺地坐在驾驶舱内，而是用几乎平躺的姿势“躺”在驾驶座上。这一改进一直延续到了今天。同年，小直径的钢制方向盘也开始被各车队普遍采用。法拉利在坚持保留大直径木制方向盘一年后，也不得不跟随潮流。
查普曼一边在赛场上积累锦标，一边不断研制独特的跑车。1962年推出Elen型跑车。该车坚固之极，车身采用梁柱式骨架，路面表现好得出奇，自1965年又推出一款2+2敞篷跑车，使其地位不断巩固。
随着业绩的拓展，莲花车厂于1966年推出了一辆Europe型超现代化敞篷跑车。但直到此时，莲花车厂都是采用其他品牌的发动机。查普曼长期为此事而焦心，1974年生产百分之百的自家产品Elite车型时，情况才大为改观。该车采用2升容积4气缸发动机，4个座位宽大、舒适，是货真价实的豪华跑车。由此造就了该品牌的辉煌时代。60年代，莲花曾与福特合作，代为设计改装葛天娜（Cortina即千里马）而成为性能超群的莲花葛天娜（LotusCortina)。也曾将雷诺知名的涡轮引擎，配置在欧罗巴型跑车上。而近年雪佛莱（CorvetteZR-1)跑车所采用的375匹马力（275.6千瓦）LT-5强劲引擎，即是莲花协助设计的。德国欧宝的金牌车款欧米茄经莲花改装成LotusOmega轿跑车，配置双涡轮增压器之后，可输出377匹马力（277千瓦），独步同级车系。而中国汽车业界共同投资开发的“共享引擎”，也是拜托这位资深绩优的车坛先进--莲花汽车公司技术指导。
正当“莲花”品牌在世界车坛声名远扬之际，年仅54岁的查普曼，却因积劳成疾于1982年因心脏病不幸去世。虽说这位汽车界的天才和创新者英年早逝，但他发明出的前置引擎前轮驱动（FF)、前置引擎后轮驱动(FR)、中置引擎后轮驱动（MR)等3种经典跑车型号的独创业绩，却为他赢得了“与法拉利、保时捷一道，尊为20世纪车坛三大奇人”的美誉。而一路凯歌高奏的“莲花车队”，则为他获取了“一人创造出一个汽车品牌系列的环球车坛第一人”的桂冠。他与海尔小姐
于乱世中坚挺80年代，五十四岁的查普曼突因心脏病去世，莲花汽车立即濒临破产边缘。幸得海尔及全厂员工的努力奔走，而于1983年中期，由英国汽车拍卖集团（BCA)主管大卫-威金斯接掌营运。英国汽车拍卖集团为重振莲花车厂的业务，必须投入三百五十万英磅的资金，1983年7月，日本丰田汽车以一百六十万英磅，买下百分之十六点五的股票，双方保持良好的合作关系，直到1985年底，世界最大的汽车公司--通用准备并购莲花之后，莲花始终在该公司元老之一的迈可-金伯利领导下奋发图强，期盼东山再起。
1986年初通用以三千四百万美元，控制了莲花汽车的百分之五十八股权。次年再将控股增加至百分之九十七，完全拥有了这朵绽放的莲花，但是给予充分的自主研发空间。
经过长达十八个月的谈判，通用终于同意以三千万英磅，将莲花“割爱”给意大利的布加迪（Bugatti)车厂。这两家以技术见长的跑车厂于1993年11月正式合并，立即展开将爱莲跑车重新送入市场的准备工作。他们把莲花的独门利器--主动式悬挂系统及噪音抑制系统，安装在目前世界上跑得最快的量产超级跑车布加迪EB112，攻入汽车业最主要的战场--北美车市，并为EB112豪华四门房车的研发工作，奠定扎实的基础。看起来，莲花汽车是别处又逢春，生机盎然，前程似锦。查普曼始终不是一个普通意义上的老板，直到他去世时，莲花品牌的所有车型都是由他亲自负责设计、制造的。查普曼始终亲自参与各项设计与赛事，甚至亲自驾驶新车去测试。他不仅在设计方面出类拔萃，而且是一名出色的驾手。像这样由单独一人创造出一个汽车品牌整个系列，在世界上极其罕见。
㈩ 万科副总肖莉：小房地产开发商为什么喜欢贷款
2010博鳌房地产论坛在海南举行，本次论坛主题为“新政下的中国房地产”， 700位房地产行业精英以新锐前瞻的思想激烈碰撞，共同探讨新政下的中国房地产。 在论坛上， 万科企业股份有限公司副总裁肖莉在发言时 以下是肖莉的发言实录： 肖莉：各位朋友，下午好！非常感谢观点地产给我们这样一个机会跟大家分享关于金融的话题。实际上我拿到这个话题的时候，谈金融创新，我觉得特别的遗憾。大家可以看到这个会议上的资料，写了以万科为例。在中国现行制度框架下，我们要做过多的金融创新是非常难的。但是能不能做、怎么做，我想跟美国的比较跟中国现行环境做一个分享。谢谢！ 首先看一下美国房地产概况，我们经常说中国房地产公司太多，但是看美国两亿人口，有20多万房地产开发商，中国几万供应十几亿人口这样 的居住，当然现在城市化还在不断发展过程中。目前大概没有那么高，但是相信这个速度会越来越快。所以显然开发商的数量不是一个问题，但是可以看到这个集中度差别非常大。美国前十家开发商占到25%市场份额，而中国前十家加起来不到10% ，当然换一个角度说，我们可以看到一个好的方向，未来大的开发商还会有更大空间和机遇。但是这个机遇来自哪里？金融是一个非常重要的手段。在美国房地产开发企业它的融资渠道非常多，首先是多元化，这里包括有商业银行和借贷机构的贷款。而中小开发商主要是依靠银行的贷款。另外有公开的资本市场融资，包括股票、债券、票据等等。大型的开发商企业主要是运用公开资本市场来进行融资。除了银行跟资本市场，还有民间的投资，如果我们简单这样来看，这些东西中国都有，但是我们的差异在什么地方？首先我们可以看在美国的开发商他大量是依靠票据融资，在过去几年，美国开发商负债率不断上升，到近期房地产上市公司整体负债率上升到66%左右，而发行优先票据是上市公司最重要的资金融资渠道，目前上市公司负债的64%是由优先票据构成的。而优先票据占到美国房地产上市公司资产总额的42% 。我们现在来看一下优先票据。以美国开发商帕尔迪在02年发行的股票 1.7亿美元 ，而发行的票据是27亿美元，显然可以看到通过票据方式进行融资是美国大的开发商一个非常重要的渠道，而在中国是不可以做的。帕尔迪65%负债是由票据构成的。关于长期负债问题，美国帕尔迪优先票据平均到期期限 9.9 年。而中国的长期负债，毫无疑问大家都知道房地产是一个长周期的生意，而且一块地还要分很多年来开发，显然目前中国的融资环境跟房地产业务的特征是不匹配的，而小型开发商主要依靠贷款。为什么小型开发商反而是贷款呢。因为本身发这个票据，包括发股票，它的成本其实是最高的。所以小开发商如果要发票据的话，它的成本过高，用银行，它成本会更低一些。这样整个融资渠道是非常清晰的。而且包括融资的方式也可以买地，也可以开发，都是一个非常灵活的使用。 贷款的形式也是非常灵活的，非常中国的贷款，要做到四证齐全，你拿到四证后，再来用这个钱，而且受到种种限制，也不能买地，所以这方面，中国跟美国有很大的差异。简单的说，美国房企融资的情况他们主要依靠非常发达的债券市场通过严格的信用风险评估，让投资者自身来管理好它的投资风险。所以大量的票据我们可以看到都是通过大的投资银行发行的。有些票据是有担保，有些是没有担保，可能这中间会有一些利率的差别。这也在提示我们，未来中国信用风险评估系统建立是非常必要。企业可以通过发新的票据筹集资金，偿还票据，这样就可以为且提供一个非常稳定的长期的资金来源。而商业银行贷款形式也是很灵活，你可以开发，也可以买地，也可以做土地预约制度。 肖莉：融资渠道方面美国也是相当丰富的，中国是大量通过预收款作为融资工具，而在美国预收款基本上是没有的，而且在美国预收制度是非常宽松的，你只要有一个足够的法律依据。消费者只是交一点点定金，说我同意做这个房子，接下来由开发商来做，做完后收预收款，因为他有庞大融资渠道，所以开发商不需要预收款。这个也是国外一个基本的商业惯例，他并没有存在预收款要监管之类的。后面我会谈到中国的制度。目前制度框架下会给整个行业带来更多压力和风险。 这是中国的状况，国内这个贷款、预收款占到房地产开发资金比例70%，而且考虑销售回款按揭贷款的话，实际上房地产行业有1/3资金来自银行系统，毫无疑问这样给银行带来风险。从05年到09年基本上在过去这么多年真的是没有发生任何变化，就是国内贷款比例大概占了不到20%，自筹资金占30%多，销售款占40%多，我们的金融创新在这个市场是极低极低，因为受制度框架限制。行业是缺乏一个长期稳定的资金来源，前面我谈到房地产开发周期特别长的特点，而且前期这个地价和中间投入是非常大的，所以理论上这样一个行业需要长期资金来支持。不过我们都是短期资金，9个月就要你还了，你刚刚拿了一块地，你还没有开始启动，也没有销售，就有银行跟你说要还钱了。造成行业债务结构非常短期化，毫无疑问会带来行为短期化。国内上市公司数据，长期负债占到30%。但是这个所谓的长期就是超过1年期，比方现在经常可以看到有时候发一个信托，一年半，但是一年半能产生这个收益吗？根本没有产生收益。但是你就要付这个钱，在这个过程中你又要借新的钱。这是长期没有稳定资金来源是这个行业重大缺陷。而资本市场融资规模是非常有限的，大家回忆07年应该记忆犹新，当时地价高涨的时候，媒体都报道有一个闭环，上市公司问股东拿钱最后推高房价。但是实际上我们看了这么多年下来，到底上市公司有多少资金是依赖于资本市场的，只有2%来自于资本市场的资金。所以整个规模是非常有限的。而房地产公司整个筹资的资金还是以银行贷款为主。而且基本上是保持在80%以上的水平。这样一个缺乏长期的融资渠道和长期稳定的资金带来的会是什么。他会产生一个共振，加剧市场波动。融资渠道没有了，销售房子卖不动了，那就是预收款没有了，这两个资金都下来了。这两个资金下来后，结果是什么呢？开发商减少开工，减少拿地，到了下一轮的时候，等到熬过这段时间，到下一个周期，房价慢慢开始回升，成交量开始放大的时候，开发商又开始开工，所以造成总会有一个阶段出现供应短缺，就会出现短的波动非常明显，这是过去四年看的非常明显的。我们经常会讲，我们要在景气的时候卖楼，不景气的时候拿地。 190亿现金在手上。我们不能把这个钱全部花掉，我们还是非常谨慎，因为要看下半年销售情况。这就是没有长期资金，造成行业没法逆周期操作，如果有一个资金10年稳定给我们，这样就游刃有余。我们从上一轮市场调控可以看到资金共振的结果，基本上这三条曲线，金融机构贷款额增长，房地产开发贷款余额增长，以及购房贷款余额增长，这三组数据在同样一个波动，都上都下。受资金面紧张影响，开发企业被迫减少开工、减少买地，确保资金安全的结果也是非常明显。这两个数据是全国房地产开发投资额和全国住宅新开工面积的一个累计，所以我们可以看到上上下下，他都是非常的一致。我们其实还会关心另外一个，前面谈到在国外、在美国，其实包括在亚洲、香港、日本等国家，预收监管制度，因为他们不存在预收款商业模式，他有很多融资渠道。但是在中国我们消费者权益角度考虑，确实预收款是应该用它。因为你用了它，可能某个开发商快速拿 走，出国了，造成损失。所以理论上预收款监管是有道理。但是问题是如果大量依靠预收款超过40% 。，从而进一步减少开工、买地，到下一年状况就是没有供应，没有供应的结果或者供应非常少，所以我们觉得预收融资功能弱化会威胁资金的来源。 肖莉：还有一方面，民间闲散资金没有一个很好的渠道，我们看到城镇居民，家庭财产占总收入比例只有2% ，所以实际上，民间有钱，但是它没有投资渠道，所以在没有办法去分散民间资金的时候，大量闲置资金进入股市、楼市，本来这个市场在这个供需不能平衡，供应比较少，需求比较旺盛的情况下，投资需求跟刚性需求抢资源，毫无疑问也会推动房价上涨，它激化了房地产供需矛盾。这里我们可以看到工业企业利润率是非常低的，所以实体经济收益率非常低的情况下，大量资金从实体经济流向资产流域。这个也是在09年下半年热点城市出现快速上涨的原因，这里我们可以看到像北京、上海、杭州，右边这个表格显示了上海、北京、杭州和深圳一个比较高的价格的情况。而深圳这个价格涨幅非常大。因为深圳在08年的时候跌的比较多，但是上海跟北京相对来说，在08年会比较坚挺。 肖莉：所以简单来说，跟美国房地产企业相比，国内房地产企业融资渠道非常有限，过度以来银行，这带来以下问题，银行体系积累过多金融风险、优秀企业信用优势难以体现、债务短期化，资金来源和行业惊奇度高度相关，共振加剧行业波动，预售款承担过多融资功能，但骤然弱化又将产生金融风险，民间闲置资金缺乏投资渠道，加大炒房压力。从融资渠道多元化角度来说，我们会有如下的一些思考，这是万科一个资金来源，其实我们也没有特别的优势，在05年的时候万科经营型现金流是82% ，就是说82%的钱靠自己卖楼维持企业运作，到06、07年我们做了融资，08年我们发了债，所以我们筹资活动现金流会增加一些，但是到09年也就是到今年因为资本市场到目前也是关闭了，我们看到经营活动现金流又上去72% ，其实这是这个就是卖楼的钱，换句话说，就是预售款。刚才谈到预售款，其实融资渠道存在进一步收紧的可能性和趋势。我们可以看到在之前是广州、东莞、佛山、惠州、海南等多城市已经实施了预售款监管，今年以来青岛天津启动预售款监管，成都、宁波苏州也已经开始讨论预售款监管。 第二，我们希望能够增加房地产直接融资渠道，发展房地产产业基金